Как продвигать бизнес или сам-себе маркетолог

Привет, друзья. Мы долго думали, какую тему выбрать для очередного поста для нашего блога. Хотелось написать что-нибудь о сайтах, ведь разработка и продвижение сайтов - наше основное направление. Но в итоге поняли, что проблема малого и среднего бизнеса не в отсутствии сайта, и не плохом качестве сайта. Проблема в том, что у большинства компаний нет четкого понимания своего основного бизнес процесса. А основной бизнес-процесс - это получение прибыли. Поэтому в этом посте мы поговорим от том, как продвигать бизнес. А именно как настроить систему продажи компаниям в сфере B2B и следить за ее эффективностью.

И, казалось бы, все просто. Получил заявку - продал - выполнил - прибыль - профит! И это действительно так, если все эти этапы организованы и согласованы. Но вот как раз найти источник заявки, правильно ее отработать и продать - это далеко не просто. И крупные корпорации вкладывают миллиарды, чтобы улучшить свои бизнес-процессы. Если вы не новичок в бизнесе, вы поняли, что мы говорим о классической воронке продаж.

Сразу отмечу, что мы будем конвертировать заказы через сайт. Это самый очевидный способ. Клиенты сильно разбалованы онлайн-сервисами, далеко не каждый потенциальный клиент сам возьмет телефон и позвонит в вашу организацию, и уж тем более врятли приедет в офис.

Каналы привлечения трафика

Начнем с самого начала этой цепочки процесса формирования сделки. Первым делом нужно создать канал привлечения посетителей (трафика) на Ваш сайт. 

Некоторые самые очевидные инструменты:

• Контекстная реклама. Реклама в Поисковых системах и на сайтах партнеров поисковых систем. Самый быстрый способ - настроили рекламную кампанию, и сразу начали получать переходы на сайт.
• Поисковое продвижение сайта (СЕО-продвижение). Это когда сайт при поиске в Яндексе естественным образом отображается на первой странице выдачи. Напрямую указать поисковикам показывать сайт в поиске нельзя, но есть огромное количество косвенных факторов, влияющих на это. СЕО-продвижение - это игра в долгую, нужно провести большой объем работы по подготовке сайта и если сайт хороший и все факторы для продвижения учтены, спустя 3-4 месяца Яндекс и Гугл начнет постепенно выводить сайт на первые позиции поисковой выдачи. СЕО - это долго и дорого, но при правильном подходе, в конечном счете стоимость привлечения посетителя будет значительно дешевле, чем при использовании контекстной рекламы.
• Реклама на профильных сайтах. Размещение рекламных баннеров или статей на авторитетных сайтов вашей тематики. Обычно дороже, чем контекстная реклама. При этом скорее всего качество трафика будет ниже.
• Офф-лайн методы - реклама на билбордах, в журналах, радио и т. д. Дорого и неэффективно. Сложно отследить источник посетителя, сложно отследить эффективность рекламы. И совершенно точно, что вероятность того, что посетитель запомнит адрес сайта, и потом вспомнит что нужно его найти стремится к нулю. Традиционных каналы продвижения больше подходят для формирования лояльности и репутации, чем для привлечения трафика.

Наша задача - выбрать и настроить каналы привлечения трафика так, чтобы получить оптимальное количество посещений и их стоимости. Обязательно знать среднюю стоимость одного перехода на сайт, иначе вы не сможете в дальнейшем посчитать стоимость общих расходов на рекламу на одну успешную сделку.

Большинство начинающих предпринимателей представляют себе сайт как волшебную пилюлю: разработали сайт и автоматически пошли заказы из интернета. Это не так. Только что созданный сайт - это отдел в самом дальнем углу на цокольном этаже огромного торгового центра. Вероятность, что до него дойдут посетители очень низкая. Нужно или продвигать сайт ближе ко входу, где хорошая проходимость, или рекламировать его, чтобы люди знали куда идти. Поэтому без создания каналов привлечения трафика организовать продажу невозможно.

Также очень важно отслеживать качество трафика. Качественный подбор целевой аудитории напрямую влияет на конверсию посещений сайта в лиды. Например, мы можем разместить рекламу пластиковых окон на сайте о компьютерных играх. И может быть даже кто-то перейдет по этой рекламе. Но вероятность, что человек, у которого нет потребности в окнах станет вашим клиентом очень низкая.

Поэтому одна и также стоимость перехода на сайт может давать разное количество продаж.

Подробнее по каждому каналу привлечения трафика мы напишем в отдельных записях блога - это темы даже не отдельных статей, а целых книг.

Конверсия трафика в лидов (заявки)

А вот теперь давайте представим, что мы смогли привлечь на сайт 1000 посетителей. Далее как раз вступает в работу сам сайт. Сайт должен вежливо встретить потенциального клиента, выявить потребность, провести презентацию и, в конечном итоге, получить контактную информацию посетителя для дальнейшей обработки менеджером. Чем лучше сайт справиться со своей задачей - тем больше лидов вы получите.

Приведем насколько примеров разной конверсии сайта:

• 1000 переходов Х 1% (конверсии сайта) =  10 заявок переходов
• 1000 переходов Х 2% (конверсии сайта) =  20 заявок переходов
• 1000 переходов Х 3% (конверсии сайта) =  30 заявок переходов

Предположим, что стоимость одного перехода стоит 50р.

Тогда мы получим такую стоимость лида при разных значениях конверсии сайта:

• конверсия 1% - 5000р за лида
• конверсия 2% - 2500р за лида
• конверсия 3% - 1667р за лида

Отличие в 2-3 раза!

А представьте, если ваш рекламный бюджет 100 000 или даже 1 000 000 рублей? Только за счет увеличения конверсии с 1% до 2% вы экономите 50% бюджета.

После таких несложных расчетов, становится понятна вся важность качества сайта как конвертера трафика в лидов и почему стоимость сайтов так сильно отличается у разных веб-студий. Если вы серьезно намерены наладить канал продаж через интернет, то сайт - не то, на чем стоит экономить.

Тоже касается и каналов привлечения трафика. Можно самостоятельно настроить контекстную рекламу, но из-за того, что она не будет правильно настроена качество трафика будет низким, а стоимость переходов на сайт высокой. И даже большой бюджет не принесет продаж. Но если правильно подобрать целевую аудиторию, запросы, настроить ретаргетинг и другие параметры - можно увеличить качество трафика в разы. И тот же бюджет будет приносить намного больше лидов.

Конверсия лидов в сделки

Следующая стадия воронки - обработка лидов. Это такой же важный этап бизнес-процесса, как и предыдущие. Ведь некачественная обработка лидов может погубить все усилия и средства на их привлечение.

Возможно вы смотрели старый фильм про охотников за приведениями. Там уставшая менеджер Жанин отвечала на звонки так: "Охотники, что надо?". Захочет ли клиент разговаривать дальше после такого приветствия?

Задача менеджера, правильно обработать входящий лид и довести сделку до успешного завершения. Следите за процентом конверсии лидов в сделки, за процентов конверсии каждого менеджера. Так же как и с сайтом, увеличение конверсии менеджера - это сокращение общих расходов на привлечения клиентов (иногда в несколько раз).

Построение и управление отделом продаж - это отдельная и очень большая тема. Но вот некоторые важные моменты, на которые стоит обратить внимание:

• Скорость обработки входящих лидов. Если клиент оставил заявку, а вы перезвонили через несколько дней - вероятность успешной продажи очень низкая. Желательное время обработки входящего лида - до 30 минут. "Куй железо, пока горячо"
• Компетенция сотрудников. Если на любой вопрос неопытный менеджер отвечает - "я не знаю, мне нужно уточнить", то клиент не захочет дальше общаться. Получается просто глухой телефон. К тому же, если менеджер плохо знает что продает - он не уверен в себе. Эта неуверенность чувствуется в голосе и вызывает недоверие со стороны потенциального клиента.
• Ожидания всегда должны быть ниже результата. Качество = результат минус ожидания. Лучше пообещайте меньше, но сделайте больше. Это залог довольного клиента после продажи.
• Используйте CRM и следите, чтобы сотрудники выполняли в срок все задачи.

Резюме

Если вы решили настроить канал продаж через интернет, работайте сразу над всеми стадиями бизнес-процесса. Нет смысла выделять большой бюджет на разработку сайта и при этом не выделять средства на его продвижения. А продвижение сайта - всегда намного дороже, чем его разработка. Нужно отслеживать конверсию всех этапов воронки, искать узкие места. Один и тот же бюджет на рекламу может давать результат, отличающийся в разы.

Ну а мы, в свою очередь, готовы дать бесплатную консультацию именно по вашему бизнесу, разработать продающий сайт, настроить рекламную кампанию, провести анализ вашего отдела продаж и внедрить CRM.

.artano с вами на связи)