İş planının ana bölümleri ve özellikleri. İş planının ana bölümleri ve özellikleri İş planının özet bölümü

Bir iş planının optimal yapısı nedir? İçinde hangi bölümlerin yer alması gerektiği ve içeriği nedir? Makalede bu soruların cevaplarını vereceğiz, ayrıca örnekler vereceğiz.

Bir iş planı basit, net ve aynı zamanda yatırımcının ihtiyaç duyduğu tüm bilgileri içerecek şekilde nasıl yazılır? Veriler bir iş planının bölümlerine doğru şekilde nasıl yapılandırılır? Bilgilerin anlaşılmaz sayılar ve diyagramlar yığınına karışmaması, ancak projenizi adım adım, bölüm bölüm anlatması için bölümlerin her biri nasıl doldurulur? Okumaya devam etmek.

Bir iş planının optimum bileşimi ve yapısı

Bir iş planının açıkça tanımlanmış bir yapısı yoktur. Bir üretim projenizin veya ticari bir projenizin, yüksek teknolojili bir girişimin veya hizmet sektöründe mevcut bir işletmenizin olmasına bağlı olarak değişebilir.

En evrensel iş planı yapısı 1978 yılında UNIDO (Birleşmiş Milletler Sınai Kalkınma Örgütü) tarafından ortaya konmuştur. O zamandan beri kuruluşun sunduğu yazım kuralları işletmeler, bankalar, devlet kurumları ve hatta tüm ülkeler tarafından başarıyla kullanıldı.

UNIDO'ya göre bir iş planı 10 bölümden oluşmalıdır:

1. Özet.
2. Sektörün ve şirketin tanımı.
3. Ürün Açıklaması.
4. Pazarlama planı.
5. Üretim planı.
6. Organizasyon planı.
7. Finansal plan.
8. Proje performans göstergeleri.
9. Projenin riskleri ve garantileri.
10. Uygulamalar.

Bu bölümleri hangi bilgilerle doldurmalısınız? Şimdi iş planının yapısını madde madde ele alalım.

Özet

Bir özgeçmişin uzunluğu genellikle bir sayfadan fazla değildir. Ve bu sayfada pazara, projeye ve ekibine, ürüne dair tüm bilgilere yer vermelisiniz. Özgeçmişinizde finansman çekmenin hacmini ve koşullarını ve temel yatırım performansı göstergelerini belirttiğinizden emin olun. Örneğin şu şekilde:

Projenin hayata geçirilmesi için 12 milyon ruble tutarında borç alınması gerekiyor

Projenin indirimli geri ödeme süresi (DPP) – 17 ay

Yatırım performans oranı (ARR) – %223

Net bugünkü değer (NPV) – 283,68 milyon RUB.

İç getiri oranı (IRR) – %89

Yatırım Karlılık Endeksi (PI) – 9

Borç alınan fonların JSC IC "ALLIANCE" tarafından sigortalanması planlanıyor.

Resimlerin ve grafiklerin özgeçmişte yeri olmadığını söylemeye gerek yok; bunları iş planının diğer bölümlerine yerleştireceksiniz. .

Özgeçmiş, bir yatırımcıya bir dakikadan uzun olmayan bir sunum formatı olan asansör konuşmasına (kelimenin tam anlamıyla "asansörde konuşma") benzetilebilir. Bir yatırımcının peşinden asansöre atladığınızı ve asansör kapıları açılıp işine devam etmek üzere ayrılana kadar onu projenizle büyülemeniz gerektiğini düşünün. Bu kabaca bir özgeçmişin sahip olması gereken etkidir.

Eğer o:

• ilgi çekici değil,
• Yeterli mali fayda vaat etmiyorsa,

Birçok uygulayıcı özgeçmişinizi en son yazmanızı önerir. Çünkü o zaman fikrinizi konsantre bir şekilde formüle etmeniz ve sonuç çıkarmanız daha kolay olur.

Sektörün ve şirketin tanımı - iş planının temeli

Bu bölüm tüm iş planı için gerekli temeli oluşturur. Sonuçta hedef pazar olmadan proje oluşturmaya gerek yoktur. Ve yatırımcıya projenin tüketicisini bulacağını ve başarılı olacağını net bir şekilde göstermelisiniz.

İyi bir sektör tanımı yazmak için iki başlangıç ​​noktasından başlamalısınız:

1. Yatırımcı pazarınız hakkında hiçbir şey bilmiyor.
2. Pazarınızı iyi biliyorsunuz.

İlk nokta açıktır. Pazarı, geçmişini, mevcut durumunu ve beklentilerini, rekabeti ve projenizin pazardaki konumunu mümkün olduğunca açık bir şekilde tanımlamanız gerekir.

Ancak birçok insan ikinci noktada zorluk yaşıyor. Tam da bunun nedeni, yeni bir proje oluşturmaya karar veren girişimcilerin genellikle sektörlerini iyi tanımamaları veya bu konuda araştırmaya dayalı olmayan çok subjektif bir anlayışa sahip olmalarıdır.

Bir "Sektör Tanımı" bölümü yazmanın en kolay yolu, hazır veya özel yapım pazar araştırması satın almaktır. Büyük yatırımları çekmek için tek doğru adım budur çünkü çalışmanın sonuçları profesyonel, objektif ve tabiri caizse daha doğru olacaktır. Ancak bu yöntemin aynı zamanda en pahalı olduğu da açıktır. Araştırmanın maliyeti 30 ila 120 bin ruble arasında olabilir ve her girişimci bir iş planı hazırlamak için bu kadar para yatırmaya hazır değildir.

Bir alternatif, açık kaynaklardan elde edilen bilgilere ve kendi deneyiminize dayanarak bağımsız araştırma yapmak olabilir. Bilgilerin kelimenin tam anlamıyla farklı kaynaklardan parça parça toplanması gerekeceğinden, burada tüm analitik becerilerinizi kullanmanız gerekecektir.

“Sektör Açıklaması”nda aşağıdakilerden bahsetmelisiniz:

1. Hangi pazarı geliştireceksiniz?
2. Bağımsız mı yoksa daha büyük bir pazarın nişi mi?
3. Hedef kitle kimdir – son tüketiciler mi yoksa üretim mi? Hedef kitlenin sosyal özellikleri.
4. Pazarın ölçeği nedir (şehir, bölge, ülke veya uluslararası).
5. Önceki 3-5 yıllık geçmişi. Fiyatlarda talep, arz, kapasite ve rekabette ne oldu?
6. Mevsimsellik, ürün yaşam döngüsünün aşaması gibi özel pazar faktörleri var mı?
7. Piyasadaki mevcut durum hakkında (kapasite, doygunluk).
8. Planlama dönemi (3-5 yıl) için kapasite ve doygunluk dinamiklerine ilişkin bir tahmin verin.
9. Piyasadaki rekabet ve planlama dönemine ilişkin tahminler hakkında.

Tüketici tercihlerine ilişkin çalışmalar varsa, bunlar hakkında sonuç çıkarmak iyi olur.

Tüm bilgiler mümkün olduğunca objektif bir şekilde ve tanınmış danışmanlık ajansları, sektör liderleri ve iş ortamındaki ikonik kişilikler gibi yetkili kaynaklara bağlantılarla sunulmalıdır. Bilginin sunumu, bir sayının diğerine akması mantığıyla tam olarak bir hikaye gibi görünmeli ve hiçbir sonuç çıkarılamayacak genel bir sayı ve diyagram birikimi olmamalıdır.

Kısaca hikayeyi anlatmalısınız:

X Piyasası falan filan yılda oluştu ve o zamandan bu yana içinde falan filan değişiklikler meydana geldi (burada bir diyagram ve belirli rakamlar var).

Bugün analistlerin tahminlerine göre pazar kapasitesi şu şekildedir. Yine analistlerin tahminlerine göre 3-5 yıllık piyasa tahmini şu şekilde (yine diyagram ve spesifik rakamlar).

Piyasadaki rakipler falandır (kısa bir açıklama ve hisse veriniz), payımız %Z

Artan/zayıflayan rekabete ilişkin tahminlerimiz aşağıdaki gibidir, dolayısıyla yıl bazında pazar payı tahmini %%%'dir (diyagram)

Sonuç olarak tüm sayıları birbirine bağlayarak daha sonra satış planınızda kullanacağınız yıllara göre satış rakamlarını elde etmelisiniz. .

Küçük bir ipucu: Piyasada halihazırda uygulanmış benzer bir projenin göstergelerine odaklanabilirsiniz, o zaman tahmin yapmak daha kolay olacaktır.

Bir şirketin (projenin) tanımı o kadar da zor bir iş değil çünkü gerekli tüm bilgiler parmaklarınızın ucunda. Burada da yatırımcıya şirketin gelişiminin ana kilometre taşlarını tanımlayan ve elbette şirketin zaferlerini olumlu bir şekilde sunan kısa bir hikaye anlatmanız gerekiyor. Proje ekibinin kilit üyelerinden ayrı ayrı bahsetmeye değer; bunların endüstri ve iş dünyasındaki yetkinlikleri ve olumlu deneyimleri anlatılıyor. .

Özellikle yenilikçi bir sektördeki bir startup için bir iş planı yazıyorsanız, pazar hakkında hiçbir arka plan veriniz olmayabilir ve doğal olarak şirketin geçmişi de olmayabilir. Daha sonra kendinizi benzer sektörler için genel hesaplamalarla ve kendi (temelsiz olmayan) tahminlerinizle sınırlayın ve ekibin tanımına özellikle önem verin. Daha sonra iş planının yapısının diğer önemli unsurlarını ve ana bölümlerinin içeriğini ele alacağız.

Ürün Açıklaması

Bu bölümde yatırımcıya üç ana fikri aktarmalısınız:

1. Ürününüz nedir?
2. Tüketici için neden değerlidir?
3. Neden rakiplerin ürünlerinden daha iyi?

Ürün açıklaması, projeniz yeni ve teknolojik olarak basit değilse yarım sayfa veya on sayfa kadar yer kaplayabilir. Önemli olan, işinizi hiç anlamayan potansiyel bir yatırımcıya ne yapacağınızı (üreteceğinizi) açıklayabilmenizdir.

Metni diyagramlar, basit çizimler ve ürün görselleriyle desteklemek iyi bir uygulamadır. Bu sayede görsel algıyı dahil eder ve yatırımcının dikkatini iş planı üzerinde tutarsınız.

Ne yapacağınızı söylemek yeterli değil, “neden?” sorusuna cevap vermeniz gerekiyor. Tüketicinin ihtiyacı olmayan bir ürün satılmayacaktır. Ve bunun için fon almayacaksınız. Bu nedenle projenize pazarın ihtiyaç duyduğunu mümkün olduğunca ikna edici bir şekilde kanıtlamaya çalışın. Tartışmalar, karşılanmayan talep, sosyal araştırmalar ve tüketici tercihlerine ilişkin önceki bölümdeki hesaplamaları içerebilir.

Bölümün üçüncü kısmında ürününüzün rakiplerinizden neden daha iyi olduğunu açıkça ortaya koymanız gerekiyor. Tecrübelerime göre rekabetçi analiz tabloları bunun için en iyi sonucu verir. Örneğin (Tablo 1).

tablo 1. Rakip analizi

Üretici firma	X	e	Z	K	sen	Q
Modeli
Market fiyatı
Kurulum gücü
Çoklu yakıt
DG hamle sayısı
Otomatik temizleme
Yakıt türleri	Katı-gaz-dizel-yakıt yağı	Gaz-dizel	Gaz-dizel	Gaz-dizel	Gaz-dizel-fuel oil	Gaz-dizel
Üretici firma

İş planınızda böyle bir tablonun olması pazarınızı, rakiplerinizin ürünlerini, avantajlarını ve dezavantajlarını bildiğinizi gösterir. Ürününüzü oluştururken piyasadaki mevcut analogları dikkate aldınız ve ürününüzü bir şekilde daha iyi hale getirdiniz.

Böyle bir tabloda fiyat (!), çalışma özellikleri, kalite gibi önemli parametrelerin belirtilmesi gerekmektedir. Tabloya ek parametreler sağlayabilirsiniz: satış sonrası hizmet, marka bilinirliği, modern tasarım. Ürününüzün rakiplerden daha iyi performans gösterdiği tüm özellikleri belirtin, ancak aynı zamanda önemli dezavantajları da belirtin. Yatırımcılar onları yine de keşfedecek.

Pazarlama planı

Bu bölüm Sektör Tanımı ile yakından bağlantılıdır çünkü burası gelecekteki satış rakamlarınızın belirtildiği yerdir. Pazarlama Planınızda bu rakamlara ulaşmak için atacağınız adımları özetlemelisiniz.

Satış planı iş planının bir diğer tamamlayıcı unsurudur.

Öncelikle neyi, nasıl ve ne zaman satacağınızı tam olarak detaylandırmalısınız.

Yıllara göre toplam satış rakamlarının dökümü yapılmalıdır:

• Üretim süreci farklı olan ürünler (veya ürün grupları) için. Örneğin süt, süt ürünleri, peynirler. Veya yazılım, teknik destek, geliştirme;
• ürün miktarına ve fiyata göre;
• döneme göre (ay ve yıla göre tahmin);
• satış kanallarında (toptan, perakende, e-ticaret...)

Aslında bu bölüm üretim planınızın temelini atmanız gereken yerdir çünkü satış planınızı oluşturduktan sonra ne kadar, ne kadar, ne zaman üretmeniz gerektiğine dair fikir sahibi olursunuz.

Ve aynı zamanda tek bir iş planının onsuz yapamayacağı bir satış planıyla da başlar.

Satış kanalları

İkinci olarak nasıl satış yapacağınızı anlatmalısınız.

Müşterileriniz kim olacak? Son kullanıcılar mı, bayiler mi, yoksa her ikisi mi? Toptan satışlar perakende satışlardan farklıdır, e-ticaret çevrimdışı mağazalardan oluşan bir ağ gibi değildir. Her kanalın kendi kaynaklarına, kendi kurallarına ve ürün için kendi fiyatına ihtiyacı vardır.

Yalnızca kanalların her birini açıklayarak gelecekteki eylemlerinizi anladığınızı ve pazara girmeye hazır olduğunuzu göstereceksiniz.

Reklam ve tanıtım

Satışlara ve kaynaklara karar verdiniz, peki ya tanıtım? Anlamanız gerekir:

• Tüketicilerin yeni bir ürün hakkında nasıl bilgi sahibi oldukları,
• nasıl bir konuma sahip olacak?
• nasıl bir bilgi ortamı yaratacaksınız ve
• Ürünün ve şirketin olumlu imajını nasıl yaratacaksınız?
• bir ticari marka yaratıp yaratmayacağınız.

Tüm bu soruların cevapları reklam ve tanıtım planında yer almalıdır. Araçların her biri için bir bütçenizin olması artı olacaktır ancak reklama harcamayı planladığınız toplam tutarı da belirtebilirsiniz.

Bayi politikası ve hizmet politikası

İşiniz bayilerle çalışmayı ve satış sonrası hizmetleri içeriyorsa, bu bölümler isteğe bağlı olarak iş planına eklenir.

Bayilerle çalışma hakkında yazarken, bayi marjı ve satış koşullarıyla birlikte belirli bir ticari teklifi belirtin. Tüm sayıların satış planıyla eşleşmesi gerektiğini unutmayın.

Ayrıca satış sonrası hizmet sağlama prosedürünü de gerçekçi bir şekilde tanımlayın: tek başınıza veya ortaklarınızın yardımıyla hangi satış sonrası hizmet faaliyetlerini gerçekleştirmeyi bekliyorsunuz, proje için satış sonrası hizmetin maliyeti ne olacak.

Üretim planı

Üretim projeleri için önemli bir bölüm, üretim olmayan projeler için bu bölümü atlayabilirsiniz.

Bu bölümdeki asıl göreviniz neden şu veya bu hammaddeyi, tedarikçiyi, ekipmanı ve teknolojik süreci seçtiğinize dair gerekçeli bir açıklama sağlamaktır.

Bu bölüme, mümkünse bir diyagram sunarak, ürünün imalatına ilişkin teknolojik sürecin bir açıklamasıyla başlanması tavsiye edilir. Daha detaylı diyagramlar, çizimler ve açıklamalar Eklerde verilebilir.

Daha sonra üretim için gerekli olan hammadde ve bileşenlerin tanımına geçin.İş planına satın alacağınız belirli tedarikçilerin bir listesini sunmak ve Ekler'de ham madde tüketimine ilişkin bir tahmin sunmak iyi bir fikirdir. Üretilen ürünün birim fiyatı. Hammadde, işlenmiş ve bitmiş ürünlerden oluşan depo stoklarını planlamayı unutmayın.

Daha sonra kullanılan ekipman, özellikleri ve maliyeti hakkında yazmalısınız. Üretim hatlarındaki yükü hesaplayın ve neden tam olarak bu kadar üretim aracı satın almanız gerektiğini gerekçelendirin.

Üretim planı, gerekli işgücü kaynakları hesaplanarak, çalışanların nitelikleri ve çalışma programları ve ödeme sistemi açıklanarak devam ettirilmelidir.

Sonuç olarak, üretim tesislerinin ve işgücü organizasyonunun yeri seçimini gerekçelendirmeniz gerekir.

Üretim planının yazıldığı anda finansal model neredeyse hazır olacaktır çünkü model oluşturmanın en zor kısmı, satış planı ile üretim birimi başına tahmini maliyetleri birleştirerek üretim maliyetlerini hesaplamaktır.

Organizasyon planı

Organizasyon planının amacı yatırımcıya işin organizasyonuyla ilgili eksik bilgileri sağlamaktır.

Tipik olarak bu:

• şirketin organizasyon yapısı, tüzel kişiliklerin sayısı ve ilişkileri, bölümlerin ve atölyelerin yapısı;
• finansal hizmetler, İK, proje yönetimi vb. gibi destek ve idari departmanların tanımı;
• ofis ve endüstriyel (perakende, depo) alanların kiralanması veya satın alınması;
• personel tablosu ve ücretlendirme ve motivasyon mekanizmalarının açıklaması;
• gelişmeler ve anketler yürütmek;
• işletmeler üzerindeki vergi yükünün tanımı;
• uygun olduğu durumlarda ithalat ve ihracat politikaları;
• ve diğerleri.

Tüm bu bilgiler yalnızca yapılandırılmış ve makul bir şekilde sunulmamalı, aynı zamanda finansal modele yansıtılması gereken rakamlara da dönüştürülmelidir.

Finansal plan

Mali plan, iş planının önceki üç bölümünü birleştirir ve bunları mali hesaplamalar şeklinde sunar - Gelir ve gider tahmini, indirimli nakit akışlarının zorunlu kullanımıyla projenin nakit akışı ve daha az sıklıkla Tahmin bakiyesi.

Tüm proje akışları finansal açıdan yatırım (yatırımcının projeye yatırımı, sermaye maliyetleri), operasyonel (satış planı, üretim ve organizasyon planları) ve finansal (borç alınan fonların, faizlerin, mevduatların alınması ve geri ödenmesi) olarak bölünmelidir. her grup için sonucun hesaplanması.

Mali plan bölümünde bilgi sunmanın en iyi yolu, mali modelin kendisini ayrıntılı bir dağıtımla birlikte Ekler'e kısaca yerleştirmek olacaktır.

Ayrıca finansal açıdan yatırımcıdan talep edilen tutarı ve bu tutarı alma koşullarını gerekçelendirmeniz gerekir. Bunun borç mu yoksa özsermaye finansmanı mı olacağını, hangi faiz oranından ve neden indirim yaptığınızı, yatırımcıya kar etme ve yatırılan fonları (isteğe bağlı) geri getirme mekanizmasının nasıl yapılandırılacağını, yatırımcının projeden çıkışının nasıl olacağını açıklamalısınız. organize edilecek.

Proje performans göstergeleri

Bu bölümde finansal planın sonuçları kısaca sunulmakta, yatırımcının projeden elde edeceği faydalar sayısal olarak açıklanmaktadır.

Finansal performans göstergelerini hesapladığınızdan emin olun:

1. .
2. .
3. İndirimli geri ödeme süresi – DPP.
4. Karlılık Endeksi - PI.
5. Ortalama getiri oranı – ARR.

İşletmenin belirli bir süre sonra tamamen satın alınması veya sinerji gibi ek faydalar varsa bunları burada belirtin. Bu bölümde maksimum yatırımcı çekimlerini çekecekler.

Proje riskleri ve garantileri

İş planının en tartışmalı kısmıdır ancak tüm projeler için yazılması zorunludur. Bir yandan projenin ticari, finansal, üretim ve organizasyonel risklerini ve bunları azaltmaya yönelik stratejileri anlatmanız, projenizi öngörülemeyen risklerin başlangıcından korumayacaktır. Ancak öte yandan, önceden planlanmış bir senaryoya göre doğru zamanda harekete geçme konusunda sağduyunuzu, içgörünüzü ve hazırlığınızı göstereceksiniz.

Yatırımcılar riskleri tanımlamayan iş planlarından hoşlanmazlar çünkü bu tür iş planlarında riskleri kendilerinin hesaplaması gerekir. Bu işi onlar için yapın.

Proje ne kadar büyük olursa risklerin hesaplanmasında o kadar bilimsel bir yaklaşım kullanılmalıdır. Nispeten küçük bir miktar toplamak için 2-5 uzmanın görüşlerine dayanarak projenin SWOT analizini yapmak yeterlidir.

Büyük meblağları çekebilmek için, proje hassasiyet analizi ve senaryo analizinin yapılması ve ardından olasılıksal ve istatistiksel yöntemler kullanılarak bir risk değerlendirmesi yapılması gerekecektir.

Aşağıdaki bölümlerden oluşur:

Bölüm 1. “Şirket yetenekleri (özet).”

Bölüm 2. “Şirketin genel tanımı.”

Bölüm 3. “Mal türleri (hizmetler).”

Bölüm 4. “Mal (hizmet) satışına yönelik pazarlar.”

Bölüm 5. “Satış pazarlarında rekabet.”

Bölüm 6. “Üretim planı.”

Bölüm 7. “Pazarlama Planı”.

Bölüm 8. “Yasal Plan”

Bölüm 9. “Organizasyon planı.”

Bölüm 10. “Risk değerlendirmesi ve sigorta.”

Bölüm 11. “Finansal plan”.

Bölüm 12. “Finansman Stratejisi.”

Bölüm 1. “Şirket yetenekleri (özet)”

Bu bölüm birkaç sayfayı geçmemelidir. Metni uzman olmayanlar için bile anlaşılabilir olmalıdır; aşırı basitlik ve minimum düzeyde özel terimler. Bu bölüm üzerinde çalışmak son derece önemlidir, çünkü yatırımcılar ve alacaklılar üzerinde olumlu bir etki yaratmazsa, iş planından başka bir yere bakmayacaklardır.

Genel olarak özet, şirketin gelecekteki yatırımcıları veya alacaklıları (hissedarlar dahil) için iki soruyu yanıtlamalıdır: "Bu plan başarıyla uygulanırsa ne elde edecekler?" ve “Para kaybetme riski nedir?” Bu bölüm, bir iş planının hazırlanmasının en sonunda, diğer tüm konularda tam bir netliğe ulaşıldığında geliştirilmelidir.

“Şirket Fırsatları (Özet)” bölümünde şirketin faaliyet gösterdiği tüm alanlar, her alan için hedef pazarlar ve şirketin bu pazarlardaki yeri öncelik sırasına göre belirlenir. Her alan için, gerekli faaliyetlerin bir listesi de dahil olmak üzere şirketin çabaladığı hedefler, bunlara ulaşma stratejileri belirlenir. Her strateji için sorumlu kişiler belirlenir. Bu bölüm, şirket hakkında fikir veren bilgilerin yanı sıra ticari faaliyetlerini karakterize eden gerekli tüm verileri içerir.

Bölüm 2. “Şirketin genel tanımı”

İş planının kendisi şirketin genel bir tanımıyla başlar. Hacmi birkaç sayfayı geçmemelidir. Açıklama şirketin ana faaliyetlerini ve niteliğini yansıtmalıdır. Bunlar diğer bölümlerde ele alınabileceği için ayrıntıya girmeye gerek yok.

Bu bölümde aşağıdaki sorulara cevap vermelisiniz. Şirket bir üretim, ticaret veya hizmet şirketi mi? Müşterilerine neyi ve nasıl sunmayı amaçlıyor? Nerede? İşini hangi coğrafi bölgede (yerel, ulusal, uluslararası) geliştirmeyi planlıyor?

Ayrıca şirketin hangi gelişim aşamasına ulaştığı hakkında da bilgi vermelisiniz. İşletmeniz henüz tam gelişmiş bir ürün yelpazesine sahip olmadığı için erken bir aşamada mı? Ürün gamı ​​gelişmiş ancak henüz pazarlamaya başlamamış mı? Yoksa zaten ürünlerini pazarlıyor ve operasyonlarını genişletmeyi mi planlıyor? Onlar. projenin fizibilitesini kanıtlamak.

İş hedeflerini formüle etmek çok önemlidir. Belki de şirket belirli bir satış hacmine veya coğrafi bölgeye ulaşmayı hedefliyordur. Ya da belki de halka açık bir şirket ya da çekici bir devralma adayı olmayı umuyor. Bu tür hedeflerin beyanı, incelemeyi yapan kişi için önemlidir ve tekliflere ciddi bir ilgi uyandırabilir. Elbette bu hedeflerin gerçekçi ve ulaşılabilir görünmesi gerekiyor.

Bölüm 3. “Mal türleri (hizmetler)”

İş planının bu bölümü şirketin ürettiği tüm mal ve hizmetleri açıklar. Bu bölümün yazılmasından önce, şirketin işinin temeli olması gereken mal veya hizmetlerin seçimine ilişkin önemli bir ön çalışma gerçekleştirilir. Bu bölümde, aşağıdaki soruları yanıtlayarak şirket tarafından sunulan tüm mevcut ve yeni ürün ve hizmetlerin açıklamasını yapmalısınız:

1. Şirket hangi ürünleri (hizmetleri) sunuyor? Onları tanımlayın.

2. Ürünün görsel temsili (fotoğraf veya çizim).

3. Ürün adı.

4. Sunulan ürün ve hizmetlerin hangi ihtiyaçları (gerçek ve potansiyel) karşılaması amaçlanıyor?

5. Bu mallara (hizmetlere) olan talep ne kadar değişkendir?

6. Bu mallar (hizmetler) pahalı mı?

7. Bu mal (hizmetler) yasal gereklilikleri ne ölçüde karşılamaktadır?

8. Hangi pazarlarda ve nasıl satılıyorlar?

9. Tüketiciler neden firmanın bu mallarını (hizmetlerini) tercih ediyor? Ana avantajları nedir? Dezavantajları nelerdir?

11. Malların (hizmetlerin) satıldığı fiyatlar nelerdir? Üretimlerinin maliyeti nedir? Her ürünün (hizmetin) bir biriminin satışı ne kadar kar getirecek?

12. Malların (hizmetlerin) temel teknik ve ekonomik göstergeleri nelerdir?

13. Bu ürünün bir markası var mı?

14. Bu ürünler teknik ürünler ise satış sonrası hizmetler nasıl organize edilmektedir?

Bölüm 4. “Mal (hizmet) satışına yönelik pazarlar”

Bu bölüm pazarları incelemeyi amaçlamaktadır ve girişimcinin ürününü kimin satın alacağını ve pazardaki nişinin nerede olduğunu açıkça hayal etmesine olanak tanır.

Bir girişimcinin öncelikle aşağıdaki sorulara cevap bulması gerekir:

1. Şirket hangi pazarlarda faaliyet gösteriyor veya faaliyet gösterecek mi? Firma ne tür pazarları kullanıyor?

2. Her ürün (hizmet) türü için bu pazarların ana bölümleri nelerdir?

3. Şirketin faaliyet gösterdiği veya faaliyet göstereceği pazarlar (pazar bölümleri) ticari verimlilik ve diğer pazar göstergelerine dayalı mı?

4. Bu segmentlerin her birinde şirketin mallarına (hizmetlerine) olan talebi neler etkiler?

5. Her pazar segmentinde müşteri ihtiyaçlarındaki değişiklik beklentileri nelerdir?

6. Bu değişikliklere nasıl tepki verilmesi bekleniyor?

7. İhtiyaçlar ve talepler nasıl inceleniyor?

8. Şirketin tüm malları (hizmetleri) için kullanılan her bir ulusal pazar ve segmentin toplam ve ithalat kapasitesi nedir?

9. Her bir pazarda segment kapasitesinin geliştirilmesine yönelik öngörüler nelerdir?

10. Yeni ürünlere (hizmetlere) piyasanın tepkisi nedir?

11. Piyasa testleri ve deneme satışları yapılıyor mu?

İş planının bu bölümünde bu soruları yanıtladıktan sonra şunları sunmalısınız:

Potansiyel pazar kapasitesinin değerlendirilmesi.

Potansiyel satış hacminin tahmini.

Gerçek satış hacminin tahmini.

Bölüm 5. “Satış pazarlarında rekabet”

Burada rakip ürünlerin (hizmetlerin) güçlü ve zayıf yönlerini gerçekçi bir şekilde değerlendirmeniz ve bunları üreten şirketleri isimlendirmeniz, hangi ürünlerin en rekabetçi olduğunu gösteren bilgi kaynaklarını belirlemeniz, rakip ürünleri (hizmetleri) temel fiyata, özelliklere göre karşılaştırmanız gerekir. , servis, garanti ve diğer önemli özellikler. Bu bilgilerin bir tablo şeklinde sunulması tavsiye edilir. Rakip malların (hizmetlerin) mevcut avantajlarını ve dezavantajlarını kısaca gerekçelendirmelisiniz. Rakiplerin eylemleri hakkında hangi bilgilerin şirketinizin yeni veya geliştirilmiş ürünler (hizmetler) oluşturmasına yardımcı olabileceğini göstermeniz önerilir.

Rakip firmaların avantaj ve dezavantajlarını ortaya koymak, pazardaki her rakibin kapsamını belirlemek, kimin maksimum ve minimum fiyata sahip olduğunu, kimin ürünlerinin en kaliteli olduğunu göstermek gerekiyor. Şirketin rekabetçi konumlarının sıralanması tavsiye edilir; bu, konumunu açıklığa kavuşturacak ve potansiyel iyileştirme fırsatlarını belirleyecektir. Her hedef pazar için firmanın konumu, reklam, yerleştirme, ürün, hizmet, fiyat ve imaj gibi kriterlere göre rakiplerinin konumuyla karşılaştırılmalıdır.

Şirketin ve ana rakiplerinin sıralaması 5 veya 10 puanlık bir sistem kullanılarak belirtilir. Hedef pazarların her biri için nakliye maliyetlerini rakiplerinkilerle, ürün ve ambalaj kalitesini karşılaştırmak, fiyatları düşürme olanaklarını karşılaştırmak ve ayrıca reklam kampanyası ve imajı hakkında fikir sahibi olmak gerekir. şirketler.

Günümüzde pek çok insan başkası için çalışmaya bağlı kalmadan kendi işini kurma fikrini edinmeye başlıyor. Ancak pratikte bu kararı uygulamak o kadar kolay değil. Başlangıç ​​olarak, işinizin ilk gelişimi için fon alabilmek amacıyla, olası yatırımcılara faaliyetinizin yönlerini ayrıntılı olarak açıklayan ayrıntılı ve net bir plan sunmanız gerekir.

Bir iş planının hangi bölümlerinin dahil edilmesi gerektiğini bilmiyorsanız, gerçekten anlamlı bir sonuç elde etmeniz pek olası değildir. Bu yazıda sadece tüm aşamaları ele almayacağız, aynı zamanda bunların kapsamlı bir tanımını da vereceğiz.

Baş sayfa

Bu çok tuhaf, ancak birçok kişi bunun "önemsiz" ve "zaman kaybı" olduğunu düşünerek bu ayrıntıyı tamamen unutuyor. Elbette bu doğru değil. Yetkin ve güzel tasarlanmış bir başlık sayfası, en azından konuya karşı sorumlu tutumunuzu gösterdiği için faydalıdır ve bu zaten önemli bir durumdur. Peki “başlık”ta neler yer almalı?

Öncelikle şirketiniz hakkındaki bilgileri veya yalnızca bireysel girişimcinin adını belirtmelisiniz. Gerekli tüm iletişim bilgileri de burada yazılıdır: fiziksel adres, telefon numarası, e-posta adresi. Pek çok kişi, başlık sayfasının, yapmayı planladığınız şeyin bir özetinin yanı sıra toplam beklenen maliyeti de içermesi gerektiğini unutuyor. Önemli! “İş planının bölümlerini içeren veriler üçüncü şahıslara açıklanmamalı ve/veya aktarılmamalıdır.” gibi bir dipnot eklemelisiniz.

Özet

Bu bölümü yazarken bir inceliği hatırlamanız gerekiyor. İş planının bölümlerinin sırası bu maddenin ön planda olduğunu gösterse de, belgenin tamamı hazır olduğunda hazırlığı en son yerde yapılır. Temel olarak, bu verilerin tüm amacı potansiyel yatırımcıların veya borç verenlerin ilgisini çekmektir. Hacmi dört sayfayı geçmemeli, ikiden az olmamalıdır. Burada şunu belirtmekte fayda var: Projenizin özelliklerini ve beklentilerini anlatırken muğlak ve karmaşık ifadelerden kaçınmanız gerekir.

Genel olarak konuyu öyle bir şekilde anlatmak gerekiyor ki, geleceği konusunda kimsenin en ufak bir şüphesi bile olmasın. Genel olarak, bir iş planının bölümlerinin özellikleri oldukça belirsiz bir kavramdır, çünkü herkesin kendi işi vardır, ancak yine de bazı yönler her zaman değişmeden kalır.

Bu nedenle, beklenen satış hacimlerinin yanı sıra üretimi ayarlamak için ne kadar paraya ihtiyaç duyacağınız konusunda uzun vadeli (en azından birkaç yıl) bir tahmin yapmak çok önemlidir. Elbette güvendiğiniz getiri oranını özellikle vurgulamak gerekir. Ancak durumun abartılmaması gerekiyor. Sonunda, size yatırılan parayı yatırımcılara iade edeceğiniz süreyi ve onlar için ne kadar kâr sağlayacağını ayrı bir paragrafta yazın. Bir iş planının başka hangi bölümlerine ihtiyaç vardır?

Sektördeki durum analizi

Bu aşama son derece önemlidir çünkü burada seçtiğiniz sektörde işlerin nasıl gittiğini, yıllık brüt gelirin ne olduğunu ve önümüzdeki birkaç yıl için beklentilerini açıklayabilirsiniz. Diğer durumlarda olduğu gibi, özgeçmiş yazarken iş planının bölümlerinin yapısı ve içeriği en önemli bilgileri yansıtmalıdır:

• Beş ila yedi yılda bu faaliyet alanında neler oldu?
• Durgunluğu veya tam tersine gelişmesi olasılığı.
• Tartıştığınız pazarda ortaya çıkan kaç yeni şirketin ayakta kaldığını ve kaçının ayrılmak zorunda kaldığını öğrenmek önemlidir. Olumsuz sonuçların nedenlerini açıklayın.
• Bu faaliyet alanında ortaya çıkan her türlü yeni mal ve hizmeti, beklentilerini belirterek tanımlamak gerekir.
• Yatırımcılar piyasada hangi rakip kuruluşların bulunduğunu ve onlara karşı avantajınızın ne olduğunu bilmek isteyeceklerdir.
• Lider konuma nasıl ulaşacaksınız, en yüksek sonuçları elde etmek için hangi yöntemleri kullanacaksınız?
• Rakip firmaların satış oranları nedir?
• Güçlü ve zayıf yönlerini tanımlayın, önceden elde edilen verilere dayanarak ürünlerinizi pazara "itmek" için bir metodoloji oluşturun.
• Nüfusun hangi kesimlerinin potansiyel alıcılarınız olacağını, satın alma güçlerinin ne olduğunu belirtin.
• Müşterileriniz rakiplerinizin hizmet verdiği müşterilerden nasıl farklı olacak?

Deneyimler, yatırımcıların bu soruları sorma eğiliminde olduklarını gösteriyor. Bunların cevaplarını bulursanız ve raporunuzu doğru bir şekilde formüle ederseniz, kredi verenler kesinlikle sizinle ilgilenecektir.

Önerilen projenin özü

İş planının diğer tüm bölümleri önemlidir, ancak bu aşamada özellikle çok denemeniz gerekecektir. Ürününüzün veya hizmetinizin günümüz pazarında rekabetçi olacağını ve her zaman alıcılarının olacağını herkese göstermelisiniz. Bunu yapmak için belgedeki bazı bölümlerin cevaplarını yazmanız gerekir. Peki bir iş planının yapısı neler içermelidir (bölümler yaklaşık olarak verilmiştir):

• Ürün veya hizmetin adı.
• Ticari markaları, kullanılan patentleri (varsa) ve diğer özellikleri açıklayın.
• Lütfen şirketinizin bulunduğu yeri tekrar belirtin.
• Üretim atölyesi veya hizmet yeri olarak kullanılan tesis nerede bulunuyor?
• Böyle bir atölyeye sahip olup olmadığınızı (bir önceki soruyu henüz cevaplamadıysanız) veya kiralamanız gerekip gerekmediğini belirtin.
• Bir binanız varsa tadilata ihtiyacı var mı? Kiralamayı düşündüğünüz mülkün durumu nedir?
• Çalışanlara hangi nitelik ve becerilere ihtiyacınız olacak?
• Gerekli ekipmanların tam listesi.
• Bu üretim araçlarını kiralamak mümkün mü yoksa hepsini satın almak mı gerekecek?
• İş hayatında nasıl bir deneyiminiz var? Bu arada bu bilgiler iş planının (iş projesi) bölümlerinde yer almalıdır.
• Liderlik pozisyonunda deneyiminiz var mı? Varsa hizmet süresi ne kadardır?
• Lütfen kısa özgeçmişinizi sağlayın.
• Neden kendi işinizi kurmaya karar verdiniz?
• İşletmenizin başarısına neden güveniyorsunuz?
• Proje şu anda hangi aşamada?

Bir kez daha diğer nüansları açıklayın: ürününüz için ne tür bir ambalaj yapacaksınız, onu nasıl dağıtacaksınız, hangi reklam maliyetlerine bütçe ayırabilirsiniz ve ayrıca (veya benzer) pazarlama araştırmanıza bir örnek verin. Bu ürün veya hizmetin bölgenizdeki (veya şehrinizdeki) talep alanı. Ürünleriniz için nasıl istikrarlı bir talep yaratacağınızı tam olarak açıklarsanız, bu çok büyük bir artı olacaktır. İş planının diğer bölümlerinin sırası nedir?

Üretim planı

Pek çok kişi bu noktada sadece standart bir üretim planı anlatarak büyük bir hata yapıyor. Aslında sadece bunu değil, aynı zamanda üretim dağıtımının zamanlamasını ve ayrıca ürünlerin kalitesini kontrol etmeye yönelik yöntemleri de açıklamak önemlidir. Tahsis edilen programı karşılayabilecek misiniz ve sunduğunuz hizmetler kalite standartlarını karşılayabilecek mi? Bu da daha az önemli olmayan başka bir sorudur.

Alt maddeler

Potansiyel yatırımcıların ekonomistleri ve finansörleri bu konuyla son derece ilgilenmektedir ve bu nedenle bölümün tasarımına mümkün olan tüm sorumlulukla yaklaşmak önemlidir. Daha ayrıntılı olarak ele alınması gereken konular şunlardır:

• Üretim döngülerini tam olarak listelemek ve özellikle taşeronların katılımına odaklanmak gerekiyor: bunun yapılması planlanıyor mu ve eğer “evet” ise, bunları hangi teknolojik işlemler için kullanacaksınız?
• Taşeronları dahil ederseniz, onların tüm iletişim bilgilerini listelemeniz gerekecektir.
• Neden bu belirli şirketleri seçtiğinizi açıklayın.
• Taşeronlara ne kadar ödemeyi planlıyorsunuz?
• Teknolojik programlar ve diyagramlar hazırlamak gerekir.
• Satın alacağınız ve/veya kiralayacağınız ekipman ve malzemelerin en detaylı listesini planınıza ekleyin.
• Hangi hammaddelere ihtiyacınız olduğunu ve bunların hangi teknik özelliklere sahip olması gerektiğini bize ayrıntılı olarak anlatın.
• Mevcut tüm sarf malzemesi tedarikçilerini listeleyin, onlarla işbirliği şartlarını belirtin.
• Ürününüzün beklenen maliyeti nedir?
• Gelecekte ihtiyaç duyabileceğiniz ekipmanların bir listesini yapmaya çalışın, fiyatını belirtin.

Ticaret veya hizmet hizmetleriyle uğraşmayı planlıyorsanız, iş planının bölümlerini geliştirmek aynı zamanda aşağıdaki konuların analizini de içerir:

• Belirli mal tedarikçilerini belirtin.
• Depo kontrolü için hangi sistemi kullanacağınıza ve bunun için hangi konfigürasyonu satın almanız gerektiğine önceden karar vermenizin zararı olmaz. Çeşitlerinin fiyatları önemli ölçüde farklılık gösterebilir, dolayısıyla karınızın büyüklüğü doğrudan buna bağlıdır.
• Depo olarak kullanabileceğiniz bir odanız var mı? Size ait olup olmadığını veya kiralamak isteyip istemediğinizi belirtin.

Büyük bir işletmenin operasyonunu planlarken bu bölümdeki tüm verileri dört ila beş yıl önceden sağlamanız gerektiğini lütfen unutmayın. Eğer şirketiniz bu büyüklüğe ulaşamıyorsa üç yıl yeterli olacaktır. Hammaddeleri nasıl ve nereden temin etmeyi planladığınız, bunların hangi kalitede olacağı ve bu bilgiyi ürününüzün potansiyel tüketicilerine nasıl iletmeyi planladığınız konusunda mümkün olduğunca basit ve şeffaf bir şema göstermek çok önemlidir. Teklif ettiğiniz kalite kontrol planı hakkında ne kadar ayrıntılı bilgi vermenizin önemini bir kez daha hatırlatıyoruz. Üretimin nasıl ve hangi aşamalarında gerçekleştireceğinizi ve bu faaliyetin beklenen maliyetini belirtmeniz özellikle önemlidir.

Aynı bölümde, bitmiş ürünün maliyetini etkileyecek çevre koruma önlemleri ve bunların maliyetleri hakkında konuşabilirsiniz. Bu, özellikle bu ölçekte kendi üretimlerini ilk kez açmayı planlayan girişimciler için önemlidir.

Pazarlama araştırması

Bu bir iş planının ana bölümüdür. İç ve dış faktörlerin seçtiğiniz faaliyet alanı üzerindeki ayrıntılı etkisini içerir. Dış güçler özellikle önemlidir. Girişimci onları etkileyemez ancak faaliyetleri üzerinde son derece ciddi bir etkiye sahiptirler ve bu nedenle göz ardı edilemezler. İşte bu tür faktörlerin bir listesi:

• GSYİH dinamikleri, gelir düzeylerine ilişkin istatistikler ve bölgenize ilişkin gerçek rakamlar da dahil olmak üzere makroekonomik göstergeler. Bu, iş planının mali bölümüdür, bu nedenle ayrıntılı diyagramlara sahip renkli, net grafikler ekleyin.
• Sosyal faktörler: Nüfus büyüklüğü, belirli ürün ve hizmetlerinizi tüketmeye odaklanması, potansiyel alıcılarınızın ortalama yaşı.
• Seçtiğiniz faaliyet alanıyla ilgili olarak dünyada ve Rusya'da teknoloji gelişiminin dinamiklerini belirtiniz.
• Ürettiğiniz ürünlere olan talep düzeyinin istikrarını gösterin ve azaldığı veya arttığı durumlarda eylemlerinizi anında tahmin edin ve modelleyin.
• Önemli! Faaliyetlerinizi düzenleyen tüm yasalardan haberdar olduğunuzu gösterin, yasalardan alıntılar yapın ve şu veya bu kuralın sizi özellikle ne kadar ilgilendirdiği konusunda yorum yapın.
• Rakiplerin eylemleri ışığında işletmenin gelişimine yönelik bir strateji hazırlamak gerekir. Daha gelişmiş ve daha eski şirketlerle nasıl rekabet edebilirsiniz?

Son olarak, üretiminizin ihtiyaç duyduğu hammadde tedarikinin keskin bir şekilde düşmesi durumunda ne yapacağınızı belirtin. Kendinizi mümkün olan en kısa sürede başka ürünler üretmeye yönlendirebilecek misiniz, yoksa şirketinizi kapatmak zorunda mı kalacaksınız? Bazıları bu maddeyi “iş planı riskleri” başlıklı ayrı bir bölümde vurguluyor, ancak uygulama, alacaklıların bundan hoşlanmayabileceği için istenmeyen yönlere odaklanmanın istenmediğini kanıtlıyor.

Bir işletmenin iş planının yapısı, yatırım öncesi araştırma sonuçlarının belirli bir şemaya göre sistematik hale getirildiği bir belge olma amacından kaynaklanmaktadır.

Bir işletmenin iş planı aşağıdaki bölümleri içerebilir.

1. Özet.

3. Pazar endüstrisi analizi.

4. Rekabet değerlendirmesi.

5. Pazarlama planı.

6. Ürün satış tahmini.

7. Mali plan ve proje performans göstergeleri.

8. Risk analizi.

İş planı, şunları gösteren bir başlık sayfasıyla başlar: işletmenin adı - projenin başlatıcısı, adı, projenin yazarları, iş planının hazırlanma zamanı ve yeri.

Özet, yatırım projesinin özünün kısa bir özetidir. Kısa olmalı (1-2 sayfa) ve karar vericilerin önerilen projeye yönelik tutumlarını oluşturmalarına olanak sağlayacak kilit noktaların bir açıklamasını içermelidir. Özgeçmiş, bir iş planının bir tür sonucudur ve yazımı tamamlandıktan sonra hazırlanır.

2. Projenin özellikleri ve ürünün tanımı.

Bu bölümde, işletmenin sunduğu ürünlerin tüketici özelliklerinin kısa ve bilgilendirici bir açıklamasının yanı sıra piyasadaki analoglarla karşılaştırmalı analiz sonuçlarının sunulması gerekmektedir.

Ürün adı ve özellikleri;

İşlevsel amaç ve uygulama kapsamı (ürünün hangi tüketicilere yönelik olduğu);

Ürünlerin temel teknik, estetik ve diğer özellikleri;

Ürünlerin üretilebilirliği ve çok yönlülüğü göstergeleri;

Standartlara ve düzenlemelere uygunluk;

Maliyet özellikleri;

Ürün geliştirme aşaması (fikir, ön tasarım, detaylı tasarım, prototip, pilot parti, seri üretim);

Ürün gereksinimleri (kalite kontrol, kullanıcı eğitimi, bakım);

Daha fazla ürün geliştirme fırsatları;

Ürün teslimat şartları;

Ürünün analoglara göre avantajları;

Ürünlerin ihracat imkanları.

Ayrıca işletmenin kendisini de tanımlayabilirsiniz. İşletmenin tanımı, yatırım kararları verenler arasında, bir yatırım projesinin uygulanmasında bir yatırım nesnesi veya olası bir ortak olarak işletmenin net bir fikrini oluşturmayı amaçlamaktadır.

İşletmenin tanımı aşağıdaki bilgileri içermelidir:

İşletmenin adı ve yasal şekli;

Yasal ve posta adresi;

İşletmenin organizasyon yapısı;

Kısa ekonomik, coğrafi ve tarihsel bilgiler (işletmenin yeri, kuruluş tarihi, işletmenin ilk hedefleri ve zaman içindeki gelişimine ilişkin bilgiler).

3. Endüstri ve pazar analizi.

Pazarın ve potansiyel tüketicilerin, zevklerinin, isteklerinin, finansal yeteneklerinin vb. yetersiz analizi. - iş başarısızlığının en yaygın nedenlerinden biri.

Pazarı bölümlere ayırmak, şirketin ürünlerine yönelik pazarların büyüklüğünü ve kapasitesini belirlemek gerekir.

Pazar bölümlendirmesi, bir ürüne olan talebin özellikleri bakımından birbirinden farklı olan pazarın ayrı bölümlerinin (bölümlerinin) tanımlanmasıdır.

Pazar büyüklüğü, malların belirli bir süre boyunca satıldığı bölgedir.

Pazar kapasitesi, belirli bir süre boyunca piyasada satılan malların hacmidir.

Pazar payı, bir işletmenin ürünlerinin belirli bir pazardaki toplam satışlardaki payıdır.

Bu bölüm, planlama döneminin ilk ve son yıllarına ait mevcut tüm ürün siparişlerini listeler.

Ürünün piyasada ne kadar süre yerleşebileceğini ve pazarın genişlemesini hangi faktörlerin etkileyeceğini (sektörün, bölgenin, rekabetin vb. gelişmesi için beklentiler) belirleyen bir analiz yapmak gerekir. Burada kendinizin ve rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönlerini öne çıkarmak, üretilen ürünlerin rekabet gücünü değerlendirmek çok önemlidir.

Bu, satış hacmini belirlemek ve olası riskleri değerlendirmek için ilk bilgi olarak kullanılabilir.

Güvenilir bir pazar araştırması yapmak zorsa veya oldukça pahalıysa ve acemi bir girişimcinin imkanlarının ötesindeyse, özellikle girişimcinin kendisi ise satışı pazar hakkında değerli bilgiler sağlayacak bir deneme grubu üretebilirsiniz. mal satışı veya hizmet sunumunda doğrudan yer alacaktır.

Bu durumda girişimcinin aşağıdakilere dikkat etmesi önerilir:

Müşteriler onun ürününü veya ürününü ne sıklıkta ve isteyerek satın alıyor?

hizmetler için şirketiyle iletişime geçin;

Ürününü tam olarak kim satın alıyor veya hizmet için ona başvuruyor, ne

tam olarak ilgimi çekti;

Mal grubunun tamamının satışı ne kadar sürdü veya

bir hizmetin sağlanması;

Alıcıların ürününün fiyatına nasıl tepki verdiği. Ürünün fiyatıyla oynayabilir ve fiyatı düşürmenin satış hızını ve tüketici çevresinin genişlemesini etkileyip etkilemeyeceğini görebilirsiniz.

Bu nedenle deneme satışından mümkün olduğunca fazla bilgi edinmek gerekir. Tüketicilere görünümde, kalite parametrelerinde, paketlemede ve hizmet sunumunda ne gibi değişiklikler yapacaklarını sormak yararlı olacaktır. Aynı zamanda tüm tüketicilerin çıkarlarını ve taleplerini aynı anda karşılamaya çalışmak da gerekli değildir. Bir ürün veya hizmeti belirli bir alıcı grubuna, onların ihtiyaçlarına ve zevklerine hedeflemek, ürün ve hizmetlerin geliştirilmesine yönlendirmek, bu ürün (hizmet) için pazarda belirli bir niş kazanmak ve onu korumaya çalışmak gerekir.

4. Rekabet değerlendirmesi

İş planının dördüncü bölümü rakip analizine ayrılmıştır. Aşağıdaki sorulara cevap vermelidir:

Bugünün rakibi kim ve işinin durumu nedir: istikrarlı mı, yükselişte mi yoksa düşüşte mi?

Bu ürün (hizmet) ile rakiplerin benzer ürünleri (hizmetleri) arasındaki farklar nelerdir?

En azından genel anlamda yeni rakiplerin ortaya çıkma şansı ve olanakları nelerdir?

Onları nasıl aşmayı bekliyorsunuz?

Bu bölümün amacı uygun rekabet taktiklerini seçmenizi kolaylaştırmak ve firmanızı başkalarının hatalarına karşı uyarmaktır. Tipik hatalar aşırı doymuş bir pazara girme girişimlerini içerir. Rakiplerinizin eylemlerinin ayrıntılı bir analizi, rakiplerinizle daha başarılı bir şekilde mücadele edebilmek için sizi stratejinizi değiştirmeye ve mevcut faaliyetlerinizde ayarlamalar yapmaya zorlayabilir. Üstelik böyle bir analizin sürekli yapılması gerekiyor, çünkü pazarlar sürekli değişiyor ve birinin başarılı çıkışı yeni rakipleri çekiyor.

Faaliyetin rakiplere göre belirli bir avantajın olduğu yönlerine odaklanmak (yüksek kaliteli ürün ve hizmetler, deneyimli personel), avantajlarınızı rakibinizin faaliyetlerindeki zayıf noktalarla karşılaştırmaya çalışmak (elbette, bilinmesi şartıyla).

5. Pazarlama planı.

Bu bölüm işletmenin pazar fırsatlarının bir değerlendirmesini sağlar. Tahmin açısından bakıldığında, bir sanayi kuruluşunun ürün (hizmet) satış hacmi en önemli ve karmaşıktır, çünkü mevcut pazarın incelenmesi ve ürünlere yönelik talep düzeyinin ve yapısının oluşturulması, sonuçları belirler. yatırım projesi.

Pazar araştırmasının sonuçları aynı zamanda işletmenin uzun vadeli stratejisini ve mevcut politikasını geliştirmenin ve maddi, insan ve parasal kaynaklara olan ihtiyaçlarının belirlenmesinin de temelini oluşturur.

Bölüm birkaç bölümden oluşmaktadır.

İlk bölüm piyasadaki mevcut durumun bir tanımını içerir: piyasa yapısı, benzer veya ikame ürünlerin diğer tedarikçileriyle rekabet, talebin fiyat esnekliği, sosyo-ekonomik süreçlere piyasa tepkisi, ürün dağıtım kanalları, tüketim artış oranları vb. .

Bölümün ikinci kısmında pazardaki mevcut rekabeti anlatmak gerekiyor:

Rekabet türü (ürün yelpazesine, hizmete veya pazar segmentine göre) - mevcut rekabet, pazar payı, potansiyel rekabet (yeni bir rakibin ortaya çıkması sonucu yeni rekabetin ortaya çıkmasından önce "fırsat penceresinin" var olduğu süre) );

Rekabet avantajları (işletmenin güçlü yönleri) - pazar ihtiyaçlarını karşılama yeteneği, pazara nüfuz etme, işletmenin itibarı, finansal durumun istikrarı, işletmenin önde gelen çalışanları;

İşletmenin rekabet gücü açısından hedeflenen pazarın önemi;

Pazara girişin önündeki engeller (maliyet, zaman, teknoloji, kilit çalışanlar, alıcı muhafazakarlığı, mevcut patentler ve ticari markalar);

Mevzuat kısıtlamaları (potansiyel alıcıların ve hükümetin yasal gereklilikleri - gereksinimleri karşılama yolları, bunun için gereken süre, gereksinimlerin karşılanmasıyla ilgili maliyetler) ve yasal gereksinimlerde öngörülen değişiklikler;

Pazarda başarıyı garantileyen faktörler (ihtiyaçların en iyi şekilde karşılanması, ürün sunumunda veya hizmet sunumunda verimlilik, personel seçimi, coğrafi konum).

Bölümün üçüncü bölümünde, fiyatlandırma ve satış pazarlama stratejisinin geliştirilmesinde önemli etkisi olan ve pazarlamada kullanılan işletmenin ürünlerinin (hizmetlerinin) rekabetçi niteliklerine ilişkin bir analizin sonuçlarının sunulması gerekmektedir. bir üretim planının oluşturulması. Ürün rekabet gücünün analizi, kural olarak, Rusya'da genel kabul görmüş yöntemlere uygun olarak tüketici nitelikleri ve maliyet göstergelerine dayalı olarak gerçekleştirilir. Ürünlerin mevcut analoglarla karşılaştırılması aralarındaki yerini belirler. Bu aşamada ilk tahmin olarak ürünün fiyatı belirlenebilir. Bölümün bu kısmı ürün açıklamasında verilebilir.

6. Ürün satış tahmini.

Ürün tanıtımında temel unsurlar şunlardır:

1. Ürün dağıtım şeması: bağımsız olarak, toptan satış organizasyonları, mağazalar vb. aracılığıyla.

2. Fiyatlandırma: Bir ürünün (hizmetin) fiyatının nasıl belirleneceği, beklenen kâr düzeyinin ne olduğu, masrafların karşılanması ve yeterli kâr elde edilmesini sağlayacak şekilde fiyatın ne ölçüde düşürülmesinin mümkün olduğu.

4. Tüketicileri teşvik etme yöntemleri: yeni müşterileri nasıl ve hangi yollarla çekmek - satış alanlarını genişletmek, üretimi artırmak, malları (hizmetleri) iyileştirmek, müşterilere garanti veya ek hizmetler sağlamak vb.

5. İyi bir fikir oluşturmak ve sürdürmek: ürünleriniz (hizmetleriniz) ve şirketin kendisi için istikrarlı bir itibara ulaşmanın nasıl ve hangi yollarla mümkün olduğu.

Büyük işletmelerde satış tahminleri, pazarlama şefinin veya ticari müdürün rehberliği ve denetimi altında piyasa koşullarını incelemekten sorumlu departmanlar tarafından hazırlanır. Küçük şirketlerde tahmin, satış müdürü veya ticari müdür tarafından hazırlanır. Ünvanı ne olursa olsun, satıştaki “en üst düzey kişi” güvenilir bir tahminin zamanında hazırlanmasını sağlamalıdır.

Tahmin döneminin süresi, tahminin amacına ve amacına bağlıdır. Üretilen ürünler ve üretim koşulları dikkate alınarak işletmenin ihtiyaçları doğrultusunda tahminler yapılmalıdır. İşletmelerdeki tahminler kısa vadeli, orta vadeli ve uzun vadeli olarak ayrılmıştır.

Ürün satışlarını tahmin etmenin de belirli yöntemleri vardır. Uygulamada, aşağıdaki satış tahmin yöntemleri en yaygın olarak kullanılmaktadır.

Bir grup yöneticinin görüşü. Küçük işletmelerde pazarlama müdürü gelecekteki satışlara ilişkin genel bir hesaplama hazırlar. Yönetim ekibi daha sonra tahmini tartışır ve değerlendirir. Tahminin revize edilmesini önerebilirler.

Satış çalışanlarının görüşlerinin bir birleşimi. Bu yöntem, bireysel satış acenteleri ve satış yöneticilerinin değerlendirmelerinin bir kombinasyonunu kullanır. Satış temsilcileri, amirleri tarafından incelenen ve özetlenen tahminler hazırlar. Genelleştirilmiş değerlendirmeler pazarlama servisi başkanına sunulur. Pazarlama hizmetinin başkanı, satış çalışanlarından gelen raporlara dayanarak konsolide bir tahmin hazırlar. Daha fazla açıklama için ön tahminini işletmenin diğer yöneticilerine sunabilir.

Geçmiş ciro. Bu yöntem, gelecekteki olası satışları tahmin etmek için geçmiş satış verilerini temel olarak kullanır. Tahmini yapan kişi, cari yılın ticaret cirosunun geçen yıla göre farklı olması gibi, gelecek yılın ticaret cirosunun da şimdikinden farklı olacağını varsayar:

Gelecek yılın cirosu = .

Trendlerin ve döngülerin analizi. Trend ve döngü analizini kullanarak tahmin yapmak, birkaç temel faktörü inceler. Bunlar öncelikle şirketin uzun vadeli büyüme eğilimleri, iş faaliyetlerindeki döngüsel dalgalanmalar, şirketin satışlarındaki mevsimsel değişiklikler ve grevlerin olası düzensiz etkileri, teknik değişiklikler ve yeni rakiplerin ortaya çıkmasıdır. Bu faktörlerin etkisinin incelenmesine dayanarak niceliksel tahminler verilir, gelecekteki satış göstergelerini karakterize eden diyagramlar veya grafikler hazırlanır. Bu yöntem, istatistiksel verilerin seçilmesini, işlenmesini ve istatistiksel yöntemlerin kullanılmasını gerektirir.

Matematiksel modeller. Bu yöntem regresyon, yapısal ve simülasyon modellerinin kullanımına dayanmaktadır. Bu yöntemi kullanarak, ekonomideki semptomları ve işletmenin gelecekteki olası satış hacimleriyle ilişkili faaliyetlerinin özelliklerini belirlemeye çalışırlar. Tahminler, bu şekilde tanımlanan faktörlerin etkisine ilişkin tahminlere dayanmaktadır.

Tahmin edilen satış hedefi çeşitli açık ve gizli faktörlere bağlı olabilir. Bunlar nüfus büyüklüğü, nüfusun geliri, bölgedeki fiyat düzeyi, gelirin dengesiz dağılımı, mal satan mağaza sayısı, reklam yoğunluğu gibi faktörler olabilir. Örneğin, bir şirket petrol ürünlerini bir istasyon ağı aracılığıyla satıyorsa, satış artışını sağlayan faktörlerden biri bölgedeki araç tescilindeki artıştır. Ancak bu etkinin objektif olarak tespit edilmesi ve değerlendirilmesi gerekmektedir.

Bu en modern ve doğru yöntemdir. Ancak ekonomideki ilişkilerin doğasının değiştiği istikrarsız koşullarda bunu uygulamak yanıltıcı olabilir.

Belirli bir sektördeki malların pazarı ve pazar payınız. Bu yöntem, tüm sektör için bir satış tahmini yapmayı ve ardından işletmenin alabileceği pazar payının tahmin edilmesini içerir. İşletmenin sektör tahminleri mevcut olması durumunda, bu yöntem satış tahminlerinin hazırlanmasını kolaylaştırabilir.

Ürün yelpazesinin analizi. Birçok işletme, yalnızca bir veya birkaç sektördeki işletmelere satmak üzere çeşitli ürünler üretir. Bu nedenle her ürün için bir tahmin yapmak zorundalar. Daha sonra, tüm üretim için genel bir toplam elde etmek amacıyla tek tek ürünlere ilişkin tahminleri bir araya getirirler. Bu süreci basitleştirmek için geniş bir ürün yelpazesi üreten bir şirket, benzer ürünleri gruplar halinde birleştirir.

Uygulamada çoğu durumda çeşitli yöntemlerin kullanımı birleştirilir.

7. Mali plan

İş planının bu bölümü projenin ana performans göstergelerini doğrular

İş planının bu bölümü nihaidir ve üretim ve satış tahminlerinin sonuçlarına göre hesaplanır. Bir finansal plan geliştirirken, yatırım projesinin uygulanmasının beklendiği ortamın özellikleri ve koşulları dikkate alınmalıdır:

· vergi ortamı (vergi türlerinin listesi, vergi oranları ve ödeme koşulları, eğilimler);

· Projeyi hesaplamak için kullanılan para birimlerinin döviz kurundaki değişiklikler;

· çevrenin farklılaşmış enflasyonist özellikleri;

· Proje uygulamasının başlangıç ​​tarihi ve saati,

· proje hesaplama ufku.

Finansal planlamanın metodolojik temelleri ve bir yatırım projesinin etkinliğinin belirlenmesi ile bir finansal plan oluşturma aşamaları yaygın olarak bilinmektedir.

Mali plan üç belge içerir: Kar ve Zarar Tablosu, Bilanço ve Nakit Akış Tablosu.

Gelir tablosu, işletmenin mevcut proje dönemindeki işletme faaliyetlerini yansıtır. Bu raporu kullanarak şirketin belirli bir dönemde elde ettiği kar miktarını belirleyebilirsiniz.

Bilanço, hesaplanan süre sonunda işletmenin mali durumunu yansıtır; analizden varlıkların büyümesi ve projeyi uygulayan işletmenin mali durumunun sürdürülebilirliği hakkında bir sonuç çıkarılabilir. belirli bir zaman dilimi.

Nakit akış tablosu, nakit oluşumunu ve çıkışını ve ayrıca işletmenin nakit bakiyelerini dönemden döneme dinamik olarak gösterir.

Yatırım projelerini finanse etmenin en yaygın biçimleri:

Hisse senedi yatırımı, hisse satın alma yoluyla para yatırımıdır.

Bütçe - doğrudan sübvansiyonlar yoluyla doğrudan yatırım programları pahasına gerçekleştirilir.

Leasing, mülkiyet haklarının kiralayana ait olduğu bir mülkün uzun vadeli kiralanmasına dayanan bir yatırım finansman yöntemidir.

Borç finansmanı - tüzel kişilerin ve bireylerin banka kredileri ve borç yükümlülükleri yoluyla.

5. İpotek, nakdi kredi almak amacıyla verilen bir tür gayrimenkul rehnidir.

8. Proje risk analizi.

Bir işletmenin üretim ve finansal faaliyetlerinde risk ve gelir sorunu temel sorunlardan biridir. Bir sanayi kuruluşu için risk, üretim ve finansal faaliyetler sonucunda kaynaklarının bir kısmının kaybına, gelir kaybına veya ek maliyetlerin ortaya çıkmasına yol açabilecek olumsuz bir olayın meydana gelme olasılığı anlamına gelmektedir.

Asgari olarak aşağıdaki risk türleri dikkate alınmalıdır:

Çeşitli ihlallerle ilgili üretim

üretim süreci veya hammadde, malzeme ve bileşen tedarik süreci;

Ticari, ürünlerin pazar dışında satışıyla ilgili

dolu;

Enflasyon süreçlerinden kaynaklanan finansal riskler

ödeme yapılmaması, döviz kuru dalgalanmaları vb.;

Mücbir sebeplerle ilişkili riskler

öngörülemeyen durumlardan kaynaklanabilir (siyasi gidişattaki değişikliklerden doğal afetlere kadar).

Kalitatif ve kantitatif risk analizi yapın. İlkinin görevi, riskin ortaya çıktığı risk faktörlerini ve çalışma aşamalarını belirlemektir. Niceliksel analiz, daha zor bir iş olan riskin boyutunun belirlenmesini içerir.