Какви са опциите за кръстосано промоционално сътрудничество? Какво представлява кръстосаният маркетинг? Целият смисъл с прости думи

Кръстосаният маркетинг е най-новият метод за промоция на продукта. Извършва се съвместно от няколко компании за увеличаване на продажбите на заинтересованите компании.

Рекламираните продукти или групи от продукти са допълващи (аксесоари, допълнителни устройства) или свързани (продуктът е необходим за използване на друг продукт). Рекламата се извършва и за популяризиране на подобни продукти от много производители.

Пример за крос-маркетинг е стимулирането на продажбите на SIM карти и телефони, когато при свързване към клетъчен оператор се предлага закупуване на телефон на намалена цена. Друг пример е рекламирането на препарати за съдомиялни машини на таблетки в магазините за техника или насърчаване на продажбите на мляко в региона от различни ферми.

Кръстосани маркетингови дейности

• Наличност.
• Томболи с награди.
• Панаири, изложения със специални оферти.
• Промоции.
• Празнични лотарии.
• Реклама с бонуси.
• Програми за лоялност.
• Кръстосани партньори с изгодни условия.
• Програми за отстъпки.
• Директен маркетинг.

Историята на кръстосания маркетинг

Кръстосаният маркетинг или кръстосаният маркетинг възниква в САЩ в началото на 90-те години (20 век), когато пазарът е пренаситен с разнообразие от продукти и потребителят става по-придирчив и придирчив. Концепцията за съвместни продажби (съвместен маркетинг) обаче е разработена по време на Голямата депресия (30-те години). Непотвърдени източници твърдят, че използването на кръстосани технологии от Бенджамин Франклин, известен американски политик, новатор и изобретател.

Разцветът на кръстосаните продажби е в края на 20 век. Съвременната наука позиционира кръстосания маркетинг като неизбежна тенденция.

Условия за използване на крос-маркетинг

Най-популярният крос-маркетинг е:

• при недостиг на финансови средства (партньорска помощ);
• ако има кръстосана аудитория (целеви потребители);
• ако е необходимо, подобряване на имиджа на продукта за сметка на известен производител;
• в съвместното производство на основните и свързаните с тях стоки;
• когато продукти от различни групи имат обща потребност;
• ако купувачът вижда ползи при закупуването на тези стоки;
• когато разнородните продукти са в един и същи ценови и качествен сегмент.

Ползи от кръстосания маркетинг

Кръстосаният маркетинг има очевидни предимства.

• Спестяване на пари при извършване на маркетингови дейности.
• Съвместни партньорства с по-големи производители.
• Възползвайте се от кръстосаните продажби.
• Възможност за значително увеличаване на обема на продажбите.
• Обхват на целевата аудитория (заинтересовани) и достъп до нови пазари.
• Създаване на благоприятен имидж и популяризиране на марката.
• Подкупване на потребителя с доверие и формиране на асоциативни връзки.
• Бърз психологически трик, който предлага всички необходими стоки или услуги в допълнение към основната покупка.

Видове крос маркетинг

• Тактически (еднократно сътрудничество).
• Стратегически (дългосрочно партньорство).
• Културни (международни).
• Equal (сътрудничество между еднакво известни компании).
• Неравностойно (сътрудничество с ползи както за брандираната компания, така и за по-малко разпознаваемата).
• Брандиране.

Технологии или техники за крос-маркетинг

• Предоставяне на отстъпки по карти.
• Публикуване на препратки в електронни медии и социални мрежи.
• Предоставяне на бонус продукт (подарък, сертификат за отстъпка, индивидуална промоция).
• Получаването на стоки се предлага чрез замяна или като подарък.
• Прикачване на мостри от друга фирма при покупка.
• Спонсорство на състезания, празнични събития, лотарии.
• Осигуряване на уникални условия за луксозния потребител.
• Показване на свързани продукти на дисплея.
• Раздаване на дипляни, брошури.
• Съвместна реклама по телевизията.
• Предлагайки асортимент в онлайн магазините в графата „те често купуват с това“.

Инструменти за крос маркетинг

• Онлайн крос-маркетинг „цена за действие“ или „плащане за действие“ (CPA). Компаниите плащат за броя на привлечените потребители, които следват връзката на онлайн платформа към рекламирания сайт и купуват продукта. Това включва: банерна реклама, изскачащи прозорци, насочени известия, естествена реклама.
• Съвместна рекламна кампания (реклама) се осъществява чрез различни канали (телевизия, радио, медии, интернет, панаири).
• Съвместното състезание включва привличане на широка публика. Инвестирайки пари за реализиране на идея, производителите печелят потенциални клиенти.
• Съвместните събития се провеждат, като се вземат предвид спецификите на стоките. Обикновено това са панаири, празници, дегустации, майсторски класове, изложби, конференции и др.
• Съвместното производство се осъществява в условия, при които стоките не се конкурират помежду си. Необходимостта от комбинирано производство е подходяща за продукти с аксесоари и подвижни части (части), както и за удобство при транспортиране. Понякога фирмите се обединяват, за да разработят нова продуктова линия.
• Кобрандираните карти предлагат на клиента да се възползва от бонус (точки, отстъпки), предлаган от партньорите на компанията.
• Програмата за лоялност е предназначена за определена категория потребители, за да ги принуди да направят покупка. В същото време се подчертава индивидуалният подход и грижата за клиента (отстъпка за партньорски стоки и др.).

Етапи на изготвяне на крос-маркетинг план

За да създадете план за крос-маркетинг, използвайте план за действие, който включва:

• Търсете партньори, произвеждащи свързани стоки или услуги, които са съгласни на такова сътрудничество.
• Обучение и обучение на персонал.
• Избор на промоционален продукт и разработване на специална оферта за партньор.
• Създаване на база данни от кръстосани компании, които са отговорили на условията на сделката.
• Окончателна проверка на информация за партньори, условия за кръстосани маркетингови промоции, методи за представяне на информация.

Как и къде да намерите партньор за крос-маркетинг програма

1. Първоначално проучете списъка с партньори (по град, регион) с подобна целева аудитория.
2. Изпратете условията за сътрудничество или търговското предложение на представителя на компанията.
3. Фирмите се търсят чрез:

• Градски портали, форуми, табла за обяви.
• Интернет (заявки за браузър).
• Фирмени справочници (публикувани ежегодно).
• Външна реклама.
• Вестници и списания.
• Търсене в социалните мрежи (филтри).
• Google Maps, Yandex карти.
• Бизнес връзки и взаимоотношения.

Търговско предложение за крос маркетинг

Търговско предложение за партньорски крос-маркетинг се представя под формата на кратък доклад или презентация. Информацията отразява същността на офертата и ползите за партньора.

Обектите на търговското предложение са:

• описание на фирмата и рекламирания продукт;
• характеристики на кръстосания проект;
• разходи и срокове за изпълнение;
• образователни материали (изчисления, графики, изображения);
• ефективност на програмата;
• полза на партньора;
• механизъм за координация на действията;
• канали за предаване на данни.

Търговското предложение се изготвя въз основа на съществуващия план на проекта (накратко, информативно). Автобиографията се изпраща по имейл, факс или се доставя лично. В зависимост от мащаба на промоцията, предложенията се изпращат масово или като отговори се получават от фирми.

Ако партньорът се интересува от сътрудничество, той допълнително изпраща съобщение за проекта и се съгласява да проведе преговори.

Как да изготвим споразумение за кръстосана търговия

Договорът за крос-маркетинг се съставя по образец, съобразен със спецификата на договора. В него се посочва:

• имена на партньори;
• техните удостоверения за регистрация като юридически лица или индивидуални предприемачи;
• име на продуктови групи, участващи в промоцията;
• цели на крос-маркетинговите дейности (общи, индивидуални, други);
• предоставени ли са стоки за продажба и срокове за връщане на част от печалбата;
• условия за оказване на помощ на партньори;
• права и задължения;
• нюанси на водене на общи дела (задължителни срещи, преговори);
• условия и отговорности по договора.

Примери за продукти/услуги с подобна целева аудитория

Крос маркетинг в туризма

Туристите са най-платежоспособната публика. Крос-компаниите в туристическата индустрия предлагат различни промоции и реклама.

• Предлагат евтини хотели.
• Рекламират плажни аксесоари, очила, бански, куфари и др.
• Те осигуряват точки при закупуване на самолетни билети (за които по-късно можете да закупите безплатен билет).
• Те насърчават здравословния начин на живот, идеалите за стройност и красота.
• Информирайте клиентите за изгодни оферти за туристически пакети, хотелски резервации и удобни полети.

Туристите често се сблъскват с предложение за закупуване на Upsell продукт, което е вид подобрение на завършена покупка. Такива стоки включват екскурзии, услуги на водачи, фотографи, медицински процедури и масажи, трансфери и др.

Крос маркетинг в ресторантьорския бизнес

Ресторантьорският бизнес има малко по-различна опция за кръстосано партньорство. Всяка публика е подходяща. Предприятията за кетъринг работят в тясно сътрудничество с доставчици на продукти, сосове, подправки и др. Авторските ястия са известни със своята презентация, уменията на главния готвач и специални съставки. При поръчка обикновено получавате „комплимент от главния готвач” или отстъпка за коктейл или десерт.

Ресторантите също така провеждат съвместни събития от кръстосан характер. По принцип това са карти за отстъпка, които важат в 2 или повече кафенета, барове, бистра.

Предприятията за кетъринг си сътрудничат с организатори на празнични събития, спортни състезания, артисти, диджеи и вокални изпълнители. Понякога кръстосаният PR се превръща в кампания на „лицето на компанията“, добре позната и уважавана фигура.

В интернет сайтовете често можете да намерите бонус кодове, купони за отстъпка и промоции за ресторанти, които си сътрудничат с нецелеви потребители: потребители на онлайн игри, интернет и социални мрежи, купувачи на дрехи, клиенти на празнични услуги и стоки.

Ресторантите си сътрудничат основно с търговски центрове, туристически агенции, хотели, салони за красота и радиостанции. При организирането на детски партита широко се използват купони и отстъпки за анимационни и развлекателни услуги.

Целевата аудитория се търси в зоологически градини, кина, учебни заведения, аквариуми, детски изложби.

Ресторантският маркетинг става широко разпространен при организиране на професионални празници или тържества (сватбени фирми, магазини за подаръци и сувенири, компании за отдих).

Съвместен крос-маркетинг с фитнес клубове

Публиката на фитнес клубовете е разнообразна.

• Посетители на ресторанти за здравословна храна.
• Собственици на автомобили.
• Охранителни структури.
• Използване на услугите на салони за красота и медицински центрове.
• Посетители на салони и салони за красота.
• Купувачи на спортни стоки и оборудване.
• Хора, които тренират в спортни клубове или посещават спортни центрове.

Аудиторията се уведомява и в офис средата чрез информационни листовки. Малка част се привлича чрез различни магазини чрез промоции.

Как да проведем кръстосана маркетингова кампания

• Изберете един партньор, за да не отвличате вниманието на потребителя.
• Изберете формата на кръстосано маркетингово събитие (реклама в магазин, в интернет, на многолюдни места, изпращане по пощата).
• Разработване на проект (рекламни материали, условия за купувачи).
• Включете разработчици на проекти, типографски работи, интернет дизайнери, програмисти, ИТ мениджъри.
• Доставете мостри, листовки, картички, купони, промоции или стоки до мястото на промоцията.

Как да използвате промоции, за да контролирате покупките на клиентите

Първо, определете обема на промоционалните стоки или времето на промоцията.

Контролът върху покупките се осъществява с помощта на периодични отчети и инструменти за електронна търговия (софтуер, касов апарат, програми за складова отчетност).

В онлайн пространството контролът се осъществява чрез специален софтуер, който контролира броя на кликванията върху връзките и други атрибути.

В търговските обекти процесът на закупуване се съпровожда от обучени консултанти и мениджъри. Те следят за правилното показване на продукта и в много случаи вземат решение за покупка, когато купувачът няма достатъчно познания за продукта и неговите свойства. Също така се препоръчва да купувате продукти, ако имате собствен опит или печеливша промоция.

Отговорността на висшето ръководство за провеждане на кръстосано маркетингово събитие лежи върху раменете на главния маркетинг специалист и инициаторите.

Как да стимулираме продажбите на промоции

За да увеличите броя на промоционалните продажби, използвайте допълнителни маркетингови инструменти.

• Издаване на листовки с покани.
• Поставяне на рекламни табели.
• Предлагане на по-изгодни условия за закупуване (градация на бонусите в зависимост от стойността на покупката, брой покупки и др.).
• Консултации за промоции при среща на място на продажба (водене на клиента, информиране).
• Контрол върху наличността на рекламни материали и стоки.
• Адекватно поведение на служителите по отношение на обикновените потребители (компетентно представяне на информация).

Какви грешки се допускат при организирането на кръстосания маркетинг?

• Те избират партньори с конкурентни услуги (фитнес център и йога център).
• Те използват BTL (луксозни) технологии за популяризиране на стоки от различни ценови групи (скъпи кухненски мебели и отстъпка за комплект прости саксии).
• Те не отчитат визията на потребителя за действието (неуместно, надхвърлящо разумното, неестетично, неграмотно и всичко, което „боди окото”).
• Не използвайте специални средства за идентификация (дрехи, маркови аксесоари).
• Насърчаването на продажбите се планира и извършва от хора, които са далеч от продажбите.
• Датите на промоцията не са посочени.

Как да проведем събитие, без да възникват спорни въпроси

Трябва да сключите споразумение с партньора си, да уточните всички нюанси на съвместни действия, както и права и задължения. При компетентен подход към въпроса спорните въпроси възникват само на етапа на взаимодействие с потребителя (дефектни стоки, липса на информираност за условията на конкуренцията, промоции).

Как да изчислим разходите за крос-маркетинг

Изчисляването на цената на акция зависи пряко от очакваната печалба. Ако целта на компанията е просто да привлече потребители, те разчитат на резерви. Всяка разходна позиция се планира при изготвянето на проекта:

• разходи за награди, подаръци, отстъпки;
• разходи за доходи на служителите;
• разходи за рекламни материали или електронна промоция;
• транспортни разходи;
• разходи за консумативи, мостри, изложбени мостри;
• разходи за регистрация.

Резултати от междуканалния маркетинг

• Увеличение на продажбите на търговците на дребно (средно 15%).
• Повишаване на имиджа на производителите (ръст на продажбите в бъдеще).
• Познаваемост на марката в резултат на използването на различни рекламни канали.
• Способността да се идентифицират обещаващи области на рекламата.

Как да изчислим възвръщаемостта на акции

Ефективността на промоцията се получава чрез индикатори:

1. ROMI (Return on Marketing Investment) или възвръщаемост на инвестициите (DR)/R

• D - доход от дял.
• P е цената за извършване на действието.
• Ако сборът според формулата е по-малък или равен на 1, промоцията е неефективна.

• Cha е броят проверки за промоцията.
• H е общият брой проверки.
• Колкото по-висок е бил процентът на проверките, толкова по-добре е била организирана акцията.

3. Анализ на разходите за привличане (връщане) на гост Заплата

• Колкото по-малко рубли се харчат за една покупка, толкова по-евтино струва на клиента.

4. Печалба D-R (по правило компаниите нямат нерентабилни акции).

5. Ефективността на кръстосания маркетинг се оценява чрез сравняване на печалбите в промоционални и непромоционални периоди.

Глобален опит в кръстосания маркетинг

Кръстосаният маркетинг се използва от големи компании, както и от мрежови структури. Разпространено е в банковия, застрахователния, туристическия сектор, както и при продажбата на стоки и услуги от автомобилната индустрия, мебелната и текстилната промишленост, заведенията за обществено хранене, предприятията за производство на оборудване и домакински уреди. Кръстосаните продажби са рядкост в занаятчийското производство, частните производители и B2B продажбите.

Не точно

Сред рекламодателите все по-широко разпространена е рекламата с ужасното име cross-promotion: когато се плаща за една кампания, но се рекламират две марки. Новата тенденция не се посреща с голям ентусиазъм сред рекламните агенции, но позволява на рекламодателите значително да спестят бюджетите си.

Една глава е добре, но две по-добре

Пазарът диктува компаниите да увеличат маркетинговите си бюджети, за да поддържат необходимото ниво на влияние върху потребителите. За съжаление, само големи „чудовища“ на хранителните и индустриалните пазари могат да си позволят това. Но какво трябва да направят компаниите, които нямат голям рекламен бюджет?

Търсете начини да спестите пари. Една от възможностите е да разделите разходите за реклама „за двама“ или дори „за трима“. В тази ситуация съвместната реклама или кръстосана реклама е един от най-очевидните и ефективни начини за постигане на желания ефект с ограничени маркетингови бюджети. Това се случва чрез комбиниране на атрибутите на две или повече марки за постигане на по-голяма ефективност на промоционалната кампания.

Става дума за цялостни маркетингови усилия с правилния партньор. Все по-широко разпространена става следната практика: реално се популяризират две марки в рамките на една рекламна кампания. Ние перем в пералня на известна марка и използваме прах също на много напреднала марка - препоръчително е да се използва от производителя на същата пералня.

Не само, че самата идея за комбиниране на финансовите възможности на няколко компании е изкушаваща, особено след като се случва само една страна да плаща за съвместни действия. Такова сътрудничество, с правилно формулиране на проблема и избор на инструменти, ще доведе до взаимна подкрепа на марките на пазара. В съвместна борба за потребителите можете да докажете своето техническо съвършенство, висок социален статус, отдаденост на модата и идеологическа привлекателност.

Добра илюстрация за поддържането на имиджа на две престижни марки е оригиналният проект, разработен от Nokia и Lexus. Същността му е, че интелигентната интегрирана телефонна система Lexus (LIPS) на автомобили Lexus работи само с модела мобилен телефон Nokia 6310i. За разлика от традиционните решения за свободни ръце, собственикът на луксозен автомобил в този случай получава възможността удобно и безопасно да управлява аудио системата на автомобила и мощните навигационни инструменти. Комуникацията е напълно безжична; водачът трябва само да постави своя телефон Nokia 6310i в специален държач, скрит на централната конзола, и да запали колата. След това системата ще бъде активирана. По-специално, номерата от паметта на телефона се показват на цветния дисплей на таблото, което е много по-удобно, отколкото да ги гледате на малкия екран на телефона. Това е не само удобно, но и наистина безопасно, защото... не пречи на сложни маневри на натоварен път.

Правила за кооперация
Експертите идентифицират два възможни варианта за участие в този вид рекламен или промоционален тандем:

1. Разделяне на марка „локомотив” и марка „автомобили” възниква въз основа на функциите, които търговските марки изпълняват по време на кампании за кръстосано популяризиране:
- по източник на финансиране;
- според приоритета на целите на определена марка.

Марката „локомотив” по правило действа като източник на финансиране, съответно приоритетът на възложените маркетингови задачи в рамките на КП е на нейна страна. С други думи, заявената цел за „повишаване на лоялността на потребителите“ се отнася конкретно за тази марка (включително чрез материалните/нематериалните атрибути на марката „автомобил“).

Ако водещата марка има високо ниво на слава, тогава за „малък“ участник в тази ситуация ще бъде полезно да повиши своята осведоменост за сметка на лидера с минимални финансови разходи. Всъщност всичко, което е необходимо, е самият продукт. Тази техника най-често се използва в механиката, насочена към популяризиране на бързооборотни стоки, например стандартния „подарък с покупка“. Но какви предимства получава марката "вагон"?

На пръв поглед, ако една от партньорските марки е очевидно по-голяма от другата, тогава по-малкият участник печели повече. В крайна сметка самият факт на сътрудничество с по-известна компания привлича вниманието на потенциалните потребители. По този начин тя действа като вид локомотив за „пържените“ и все още слабия начинаещ. Вярно, наистина неравностойните партньорства са просто невъзможни - като цяло нито една голяма марка няма да се съгласи да „издърпа“ и да привлече такъв „зависим“ в хората, почивайки на силните рамене на вече рекламирана марка. Дори ако този „зависим“, претендиращ за дял от славата, е готов да плати за това.

Но, от друга страна, по-малка компания или непопуляризирана марка, като един от участниците в промоционалния съюз, не винаги ще остане встрани. В съвместния маркетинг двете страни играят еднакво важни, макар и малко различни роли. В крайна сметка всеки преследва своите цели. И накрая, популярна или просто ярка марка, например на не най-голямата местна компания, може да се окаже просто желан партньор за големи световни марки, които искат да се обявят в определена ниша и да се локализират в определена тълпа. А в случая още не се знае кой кого “дърпа”!

2. Ситуацията, когато марките действат като равностойни партньори. Най-често техниката за провеждане на кампании за кръстосано популяризиране се използва в механиката за популяризиране на скъпи и високотехнологични продукти. Например, при едновременно закупуване на джет ски и оборудване за гмуркане, купувачът получава отстъпка и за двата продукта. Това е принципът на „отстъпка на едро“ с единствената разлика, че търговията на едро в този случай не е конкретен брой единици от продукт от една марка, а общият брой продадени единици от 2 марки. Тук са възможни равни условия за финансови инвестиции в проекта, съответно материалните и нематериалните ползи са равномерно разпределени.

В допълнение към тези правила има и други важни условия, които влияят върху избора на партньор за съвместна промоция. Първо, марките не трябва да се конкурират помежду си. И второ, рекламираните продукти трябва да се допълват взаимно. Например за хранителните продукти вкусовата съвместимост е важна. Едва ли някой потребител ще има желание да опита както месо, така и млечни продукти или да получи като подарък при покупка на 4 пакета паста талон за посещение на фитнес център, който уж случайно, но обидно за купувача, напомня му за недостатъци във фигурата. Но чипсът и бирата са доста съвместими.

Когато е табу

Крос-промоцията също има своите ограничения, които зависят основно от поставените цели и текущата ситуация с марката. Има няколко ситуации, при които този метод не се препоръчва.

Ситуация 1. Вашата марка се справя добре, марката има ясна диференциация от конкурентите, има висока потребителска лоялност/разпознаваемост на марката, както и стабилна динамика на растеж, и накрая, вашата марка заема водеща позиция на пазара. В такава ситуация организирането на тандеми може да повлияе негативно на потребителското възприемане на марката, т.к „отрицателните качества“ (а те обикновено винаги съществуват) на партньора могат да „опетнят“ имиджа на марката. Експертите не препоръчват злоупотреба с този вид комуникация. Факт е, че успехът на една промоция не винаги зависи от самата марка; взема се предвид и средата на партньорската марка. Следователно делът на риска се увеличава.

Ситуация 2. Фармацевтични продукти. В тази ситуация обикновено е опасно да се използват каквито и да било методи за насърчаване на потребителите (а кръстосаното популяризиране е един от тях), т.к. хората по-рядко вземат решения за покупка под въздействието на BTL инструменти. Основните създатели на мнение са лекари, фармацевти и продавач-консултанти. Следователно, за фармацевтичните продукти, ако говорим за BTL методи, търговската промоция е по-ефективна.

Ситуация 3.Когато критериите за оценка на партньора не са изпълнени напълно, по-добре е да не извършвате съвместни действия, за да избегнете риска. Какви са тези критерии ще бъдат обсъдени в следващия раздел.

Перфектната комбинация

Алгоритъмът за подготовка и провеждане на кампании за кръстосано популяризиране зависи от много фактори, основните от които са целите. Съответно, първата задача е да се определи какво иска да постигне компанията, използвайки съвместни промоционални инструменти. В края на краищата понякога се случва, че за да постигнете някои цели, изобщо не е необходимо да вземете партньор. Например, ако задачата е да се въведе нова марка на пазара, отваряйки все още неизвестна продуктова категория (както Nescafe веднъж отвори категорията „разтворимо кафе“), тогава комуникацията с потребителя трябва да се гради изключително върху предимствата на самия продукт. В противен случай USP на продукта ще бъде „скучен“, т.е. потребителят просто няма да забележи „уникалността“ на продукта, т.к средата на партньорската марка (без значение от коя категория) ще привлече определен дял от вниманието на потребителя.

Но най-важната задача преди да започнете CP е да изберете правилния партньор, който отговаря на определени критерии.

1. Целевата аудитория на партньора. Самата концепция на CP предполага въздействието на 2 или няколко марки върху един потребител. Тези. По време на комуникация потребителят може да срещне поне две послания на марката. Но има само един потребител. Съответно поведението му при покупка е следствие от субективна представа за материални и (или) нематериални ценности. Например, ако човек кара последен модел BMW, тогава той предпочита да пие скъп коняк. Би било глупаво да му предложим комплект евтини стъклени чаши като подарък за закупуване на елитен коняк. Следователно брандовете партньори трябва да си пасват поне по отношение на социално-демографските характеристики на целевата си аудитория.

2. Позициониране. Тук влиза в действие концепцията за капитал на марката, която се изразява в нематериални ресурси и се определя от нивото на лоялност към марката. Експертите твърдят, че ако капиталът на марката на популяризираната марка е по-висок от този на партньорската марка, тогава е малко вероятно да се увеличи в резултат на участието на компанията в кампания за кръстосано популяризиране. И в някои случаи, напротив, намалява, например, ако внезапно, докато рекламирате две еквивалентни марки, се разпространява слух, че една от тях има откровено ниско качество. Такъв „PR“ може да има отрицателно въздействие върху нивото на лоялност към партньора и винаги има риск.

3. Ситуация на покупката. Когато разработвате съвместни промоции в точките на продажба, трябва да знаете точно ЗА КАКВО купувачът е дошъл в магазина. Ако той ясно разбира какъв продукт и каква марка иска да купи, едва ли ще обърне внимание на рекламните комуникации. По правило тази ситуация е типична за стоки с „неимпулсивно“ търсене или предварителен подбор (като автомобили, домакински уреди и др.). Друг е въпросът с „импулсивните“ покупки от пазара на бързооборотни стоки, когато изборът на продукт най-често се определя на мястото на продажба по до голяма степен спонтанен начин. Съответно комуникацията чрез използването на метода за кръстосано популяризиране ще бъде по-вероятно да бъде успешна.

Ако клиент дойде в магазина, за да купи кнедли, тогава би било съвсем логично да му предложите любимия си сос като подарък за опаковка. Примери за успешни комбинации от партньорски марки включват следното: месни продукти + подправки; паста + кетчуп; нискоалкохолни продукти + закуски; бира + чипс (крекери); автомобили+автоаксесоари+моторно масло; туристически ваучери + аксесоари за отдих.

Така че, когато избирате партньор, не забравяйте за правилото - „измерете два пъти, изрежете веднъж“.

Тази тенденция за организиране на рекламни и промоционални тандеми никак не радва рекламните агенции и медиите. И това е разбираемо. Ето защо те се стремят, с кука или с измама, по някакъв начин да ограничат подобни инициативи на пестеливите бизнесмени. Говори се, че телевизионери вече сериозно обсъждат възможността за въвеждане на допълнителна такса за поставяне на „двойна” реклама...

Един от най-ярките примери за кръстосано популяризиране е популяризирането на няколко марки във филмовата индустрия.

Компаниите, които поставят продукт в игрален филм, изграждат пълноценна рекламна кампания въз основа на неговия сюжет, използвайки главните герои и видео изображения. Активират се всички канали за промоция - телевизия, радио, външна реклама, дисплеи, щандове, плакати на местата за продажба, PR.

Кинематографията споделя с производителите на продукти готова история, креативност и добре популяризирани носители на марката. Който е сравним по популярност с... (попълнете празното поле с името на звездата, която ви идва на ум!). Киното обаче също не се обижда - все пак, рекламирайки продуктите си, продуцентите рекламират самия филм. Подкрепата от рекламодателите помага на филмовата индустрия да намали маркетинговите разходи, които са средно между 20 и 50 милиона долара на филм в Америка.

В предпоследния филм за Бонд, Tomorrow Never Dies, няколко световноизвестни производители представиха своите продукти: BMW, Ericsson, Martini, Smirnoff, Brioni, Omega, Visa, Heineken, Avis rental cars, L’Oreal. В последния епизод на „Светът не е достатъчен“, Catterpillar и Fujitsu се присъединиха към тази славна кохорта. Цената на кръстосаните промоции, извършени от промоционални партньори за филма „Утре никога не умира“, според различни оценки е от 100 до 120 милиона долара.

Една от областите на кръстосана промоция е рекламните кампании и PR събития директно в кината, където се показва филмът. Всички промоционални партньори на Bond активно използваха тази технология и най-радостното е, че тя достигна до Русия още през 1997 г. по време на излизането на Tomorrow Never Dies.

Може би най-мащабната кампания беше проведена от BMW в московското кино Kodak-Kinomir. В центъра беше рисунката на автомобил Z3 сред зрителите. Освен присъствие на всички медии, предлагани от киното (отдаване под наем на рекламни клипове преди прожекцията, поставяне на печат: флаери, брошури, билети, покани, поставяне на банери във фоайето и банери на улицата), BMW взе и предимство на други форми на реклама. По-специално, радиостанция Maximum участва в кръстосаната кампания. Всеки ден бяха теглени безплатни билети за сесията „Tomorrow Never Dies“ и всеки ден паролата се обявяваше в ефир. Програмата е предназначена за 18 дни - броят на филмите за Джеймс Бонд. Всеки ден се определяше победител. В резултат на това сред тях беше разиграна кола. Освен това, преди премиерата в Москва, BMW организира частно VIP парти в киното с покана на водещи медии. Ericsson проведе томбола на мобилни телефони сред посетителите на киното.

Споделената реклама се заплаща и от двете страни, което е част от нейната привлекателност за средни компании. Често обаче такъв тандем се плаща от една страна, тъй като всеки от участниците в програмата за кръстосано промоциониране има свои интереси. Да кажем, че единият се стреми да получи достъп до аудиторията на партньор, а другият се стреми да постигне слава и признание на своята марка.

Санта Малиновская

Крос маркетингът е нова и интересна маркетингова технология, чиято същност е пресичането на свързани услуги или стоки в една PR кампания, провеждана съвместно от две (или повече) компании.

Бизнесът винаги търси нови начини и технологии, рекламата, освен всичко друго, става все по-нестандартна, пазарът търси нови средства за привличане на клиенти.

Крос-маркетингът е технология, която ви позволява да привличате клиенти в две или повече посоки наведнъж и в допълнение да установявате сериозни, дългосрочни отношения с други компании, които не са конкуренти в същата пазарна ниша. Кръстосаният маркетинг се разделя на кръстосани PR кампании и кръстосани продажби. Добър пример за крос маркетингВ един автокъща се проведе новогодишна промоция: при закупуване на автомобил от определена марка всички купувачи получиха сертификат за безплатно получаване на шикозно датско красиво коледно дърво. Промоцията се проведе съвместно с фирма за продажба на датски смърч. В резултат и трите страни останаха доволни: автосервизът, който предоставя на клиентите си безплатен бонус; клиенти, получили луксозен подарък за Нова година; фирма за продажба на елхи, която получи възможност да рекламира услугите си както чрез автокъща, така и чрез сайта на автокъщата.

Видове крос PR кампании

• Тактически - краткосрочни промоции, понякога еднократни, по-насочени към продажбата на определени услуги или стоки.
• Стратегическо - дългосрочно, цялостно сътрудничество с други компании в областта на промоцията и продажбата на услуги или стоки.

Кръстосаната промоция може да се състои от напълно платени услуги (продукти) или една услуга е платена, другата е безплатна под формата на бонус.

Кръстосаните промоции могат да включват две или повече припокриващи се услуги (продукти) от различни компании, но особено не трябва да се увличате от количеството, за да не се изгубите сред тях. Най-доброто от всичко - не повече от три пресичащи се услуги (продукта).

Важно е да се спазва ценовото ниво при кръстосани продажби— предлаганите услуги или стоки не трябва да се различават много по цена, т.е. ако се предлагат елитни стоки, то съпътстващите стоки също трябва да принадлежат към елитната ценова група. Този принцип не се прилага за бонуси, когато друг свързан продукт се предоставя безплатно на купувачите на основния продукт.

Преди да провеждате кръстосани промоции, трябва внимателно да помислите към каква целева група ще бъде насочена промоцията, какви са нуждите на потребителите и т.

Най-добре е да рекламирате предстоящото кръстосано популяризиране доста по-рано, като уведомите всички онези потребители, към които компанията се интересува. В същото време рекламата трябва еднакво да отразява интересите и на двете компании, участващи в промоцията.

Корпоративен сайт

Кои са характерните черти на корпоративния сайт, които го отличават от печатните корпоративни издания?

На първо място, това са отношенията в триъгълника: клиент - дизайнер (създател) - разработчик (програмист). Факт е, че всеки корпоративен уебсайт е неразделен елемент от корпоративната идентичност наред с търговска марка, лого, фирмен шрифт и цвят, документация, графични елементи и др. Следователно тук винаги възникват проблеми:

1) между желанията на клиента и елементите на корпоративната идентичност, които са задължителни от гледна точка на дизайнера (противопоставяне „красив - удобен“);

2) между елементите на корпоративната идентичност, които са задължителни от гледна точка на дизайнера и възможностите на софтуера (противопоставяне „професионален художник, но не и програмист - професионален програмист, но не и художник“);

3) между желанията на клиента и възможностите на софтуера (противопоставяне „връзка с уебсайта на програмиста - връзка с уебсайта на посетителя“).

В същото време клиентът-посетител е първият, който оценява красотата на сайта, удобството за получаване на информация и накрая финансовата страна на корпоративния уеб проект. Колкото по-оживен е сайтът, колкото повече информация предоставя, толкова по-богата и по-успешна е компанията. Следователно, на корпоративен уебсайт е необходимо да се съсредоточите върху новини, прессъобщения, текущи връзки, нови продукти, постоянна промяна на ценови листи, асортимент и др. По принцип има едно златно правило за корпоративен уебсайт: корпоративният уебсайт не е окончателен, естетически замразен продукт, а непрекъснато актуализиран процес (или движение).

английски руски правила

Как да намалим разходите за маркетинг, като се има предвид, че е необходимо да се привлекат възможно най-много целеви аудитории и да се повиши разпознаваемостта на марката? Задачата не е лесна. Но кръстосаният маркетинг може да го реши.

Крос-промоцията (кръстосан маркетинг) е начин за съвместно популяризиране на няколко марки за повишаване на осведомеността и. Това е кръстосана промоция, технология за популяризиране на компания (продукт), когато две или повече компании изпълняват съвместни програми, насочени към стимулиране на продажбите или повишаване на информираността.

Така че използването на кръстосано популяризиране (кръстосан маркетинг) ви позволява да получите следните предимства:

Практиката на крос-промоцията (крос-маркетинга) показва, че нейното развитие върви в няколко посоки. Нека подчертаем две основни:

1. Малко известна компания избира за партньор фирма с известна марка. Тоест в този случай се разграничават „локомотивна компания“ и „автомобилна компания“. Разделението се извършва според функциите, които партньорите изпълняват по време на кръстосани маркетингови дейности. Това може да бъде разделение или по източник на финансиране, или по приоритет на целите на определена марка.
2. Когато фирмите действат като равнопоставени партньори. При равноправно партньорство техниката за кръстосано промоциране (кръстосан маркетинг) се използва за популяризиране на скъпи и високотехнологични продукти. Например, при закупуване на скъпа кухня или спалня, клиентът получава отстъпка за вградени уреди или матраци. Тук са възможни равни условия за финансови инвестиции в проекта, съответно материалните и нематериалните ползи са равномерно разпределени.

Избор на партньор

Най-важният елемент от кръстосаното популяризиране е изборът на партньор, тъй като успехът и ефективността на кампанията зависи от правилния избор на партньор. Когато избирате партньор, трябва да се ръководите от няколко критерия:

• партньорите не трябва да бъдат конкуренти;
• партньорите трябва да имат обща целева аудитория;
• партньорите трябва да са в същия ценови сегмент.

Форми и технологии за кръстосано популяризиране (кръстосан маркетинг)

Могат да се разграничат следните форми и технологии::

Подходът за работа с различните партньори трябва да е различен. Можете да проведете съвместно събитие с един, да обмените банери с друг, да поканите трети да изпраща поща, като отделите място на сайта за неговия проект. Продължете да търсите подходящи партньори, като постепенно разширявате способността си да достигате до целевата си аудитория.

Партньорство в кръстосано популяризиране (кръстосан маркетинг)

Необходимо е да се договорят с партньорите параметрите на кръстосаните промоции. За да се избегнат недоразумения по време на събитието, трябва предварително да се обсъдят следните параметри:

• обем на промоционални бази за обмен и неговата честота, вид служители за трансфер, филтър на клиентски компании за кръстосано прехвърляне, по област на бизнес показатели и други параметри,
• идентифициране на лица, пряко контролиращи и отговорни за подготовката и провеждането на кръстосани промоции в партньорски компании;
• координиране на мотивационни отстъпки и други решения, предоставени от партньори за мотивиране на нецелеви и целеви кръстосани контакти;
• съгласуване на схемата за подготовка на контакти в страната и работните схеми на мениджърите по продажбите за получените контакти;
• крайни срокове; глоби и бонуси въз основа на показатели за активност на партньора.

Карти за отстъпки като бонуси за партньорски клиенти

Картите за отстъпка са ярък пример за крос-маркетинг, когато използвате карта за отстъпка на общество или клуб, можете да получите отстъпки за голямо разнообразие от услуги. Например карта за отстъпка в автоцентър предоставя отстъпки за услуги: автосервиз, автомивка, бензиностанция, магазин за резервни части, ресторант и кафене.

Компоненти на успеха

Много кръстосано популяризиране (кръстосан маркетинг) може да направи грешка. Например, не сте познали целевата аудитория или вашият партньор е представил информация за вас по грешен начин. За съжаление, дори и с хиляда клика, конверсията може да бъде 1-2%. Проучете опита си, намерете грешки, повторете всичко отново, като ги вземете предвид. Постоянно анализирайте действията си и оценявайте успеха на всеки подход.

Технологията на кръстосания маркетинг ще доведе до успех и ефективни резултати само ако действията на всички участници са обмислени и координирани. Следните примери могат да бъдат подчертани като успешен опит на кръстосания маркетинг от компании в различни сфери на дейност:

Използвайте тези прости правила, за да рекламирате бизнеса си!

Здравейте! В тази статия ще говорим за това какво е кръстосаният маркетинг и как да го прилагаме правилно.

Днес ще научите:

• Какво е крос маркетинг;
• Какви видове и инструменти за крос-маркетинг съществуват;
• Как да проведете кръстосана маркетингова кампания.

Учи как да развивате партньорства между различни участници на пазара. Производителят трябва да осигури качествен продукт, който да задоволи максимално нуждите на целевите клиенти. Клиентите от своя страна ви благодарят за помощта при решаването на проблема им с рубли и повторни покупки.

Магазините за търговия на дребно се опитват да комбинират усилията на първите и вторите. Това позволява на всички играчи на пазара да постигнат най-ефективните резултати. Сътрудничеството на участниците на пазара за популяризиране на даден продукт се нарича кръстосано маркетинг.

Какво е крос маркетинг

Крос маркетинг – сътрудничество на усилията на няколко компании за популяризиране на стоките, които произвеждат (продават).

Пример за крос-маркетинг е съвместно предлагане на смартфон и SIM карта от даден оператор на изгодна цена в магазин за мобилни телефони.

Съвместният маркетинг има редица предимства, включително следното:

• Ниски разходи за промоция. Вашият продукт ще бъде рекламиран от други компании, които също ще се възползват от вашето сътрудничество. Достатъчно е да си припомним кръстосаното промоциране на супермаркета Perekrestok и магазина за бижута Sunlight, когато при закупуване на повече от 2000 рубли в супермаркета, купувачът получи купон за безплатни бижута в магазин Sunlight.
• Установяване на сътрудничество с други компании, което може да донесе добри ползи в бъдеще. Например Perekrestok и Sunlight могат съвместно да купуват търговски мебели и да получават отстъпка от производителя за по-голям обем на поръчката.
• Повече контакти на вашата марка с целевата аудитория.
• Бързи резултати.
• Повишаване на познаваемостта на марката и подобряване на имиджа в очите на потребителите.

Видове крос маркетинг

Крос маркетингът се разделя на два вида, в зависимост от продължителността на периода на сътрудничество между двете компании. Съответно се разграничават стратегически и тактически крос-маркетинг.

Тактически крос маркетинг – краткосрочно еднократно сътрудничество между две или повече компании с цел популяризиране на продуктите на всяка от тях. Съвместната кампания между Perekrestok и Sunlight е пример за тактически крос-маркетинг.

Стратегически крос маркетинг – дългосрочно сътрудничество, насочено към решаване на различни проблеми. Пример за стратегически крос-маркетинг е сътрудничеството на веригата ресторанти McDonald's и компанията Coca-Cola.

В допълнение към двата основни вида кръстосан маркетинг може да се разграничи още един - междукултурен маркетинг, когато компании от различни страни си сътрудничат.

В какви случаи може да се използва кръстосаният маркетинг?

Всичко би било твърде просто, ако нямаше ограничения за използването на съвместен маркетинг.

Кръстосаният маркетинг не може да се използва, ако:

• Вашата организация и планираната партньорска компания предлагат продукти в различни ценови сегменти. Например, ако салон за красота, намиращ се в премиум сегмента, започне да дава на клиентите си евтин лак за нокти, той ще загуби клиентите си и ще развали имиджа си.
• Целевата аудитория на вашата компания и планираната партньорска компания не съвпадат. Например вашият салон се грижи изключително за мъже, а вашата партньорска компания произвежда и продава цветни лакове за нокти.
• Не е препоръчително да си сътрудничите с фирма, която продава продукти, които по никакъв начин не са свързани с вашите.
• Вашият продукт и продуктът на вашия партньор не трябва да се конкурират помежду си.

Инструменти за крос маркетинг

Можете да си сътрудничите както офлайн, така и онлайн. Крос-маркетингът в онлайн пространството се нарича CPA (Cost per Action) или плащане за действие.

В този случай вие си сътрудничите с рекламни платформи (интернет ресурси), които поставят вашата реклама на своите уебсайтове, за да ви осигурят максимален брой кликвания или покупки. Плащате само за привлечени клиенти, така че има някакъв вид сътрудничество между клиента и изпълнителя.
Инструментите за крос-маркетинг и CPA са показани в таблицата.

Крос маркетинг		CPA (партньорски мрежи)
	Пример за този крос-маркетинг инструмент е съвместната рекламна кампания на McDonald's и Coca-Cola - „Заедно е по-вкусно“
Кръстосани промоции	Сътрудничество между супермаркет Perekrestok и магазин за бижута Sunlight, споменато по-горе
Съвместни събития	Например дегустация на продукт в супермаркет	Изскачащи прозорци
Продавам стоки от партньорска фирма	Отново като пример можем да посочим сътрудничеството между McDonald's и Coca-Cola.	Push известия
		Родна реклама	Статия, в която се споменава продукт или друг вид реклама, която се слива със съдържанието на избрания за рекламна платформа ресурс

Инструкции стъпка по стъпка за използване на кръстосания маркетинг

Целият процес на изграждане на крос-маркетинг кампания може да бъде представен в следните 6 етапа:

1. Поставяне на цели за кръстосана маркетингова кампания. Те трябва да бъдат изразени в конкретни числа. Например увеличение на продажбите с 15%.
2. Избор на фирми партньори, обсъждане на условията за партньорство и предстоящи събития. Тук е важно да се вземат предвид всички горепосочени условия за приемане на партньорство. Можете да намерите компании, готови за партньорство, на официалния уебсайт на Руската асоциация за съвместен маркетинг;
3. Изчисляване на приблизителен бюджет и определяне на условията за сътрудничество;
4. Разработване на план за крос-маркетинг кампания (съвместно с партньор). На този етап ние одобряваме предстоящи събития, определяме отговорните, планираме времето на всяко събитие, назначаваме санкции и бонуси за партньора;
5. Стартиране на крос PR кампания;
6. Анализ на резултатите.

Пример.Кръстосана маркетингова кампания за онлайн магазин, продаващ продукти за грижа за косата. Нашият продукт е представен в премиум сегмента.

1. Цел: увеличаване на продажбите на продукти от линията „за жени“ с 10%;
2. Партньор: салон за красота “Красотка”. Премиум сегментът предоставя услуги за грижа за косата и ноктите за жени;
3. Бюджет на рекламната кампания: 10 000 рубли;
4. Дейности: използване на нашите продукти от салонни техници по време на работа, представяне на полезните свойства на продукта от служители на салона по време на предоставяне на услуги, последвано от предлагане на средства за покупка; Срокове: 3 месеца; Отговорници: администратор на салон за красота; Предимства на салона: безплатно предоставяне на продукти за грижа за косата; Санкции: финансова компенсация;
5. Да стартираме;
6. Нека анализираме резултатите.